Die Kunst des Verhandlungsprozesses führt zum Erfolg in verschiedenen Bereichen menschlichen Handelns. Regeln für die Durchführung von Geschäftsverhandlungen garantieren den Geschäftserfolg.
Eine geschickte Verhandlung erfordert die konsequente Umsetzung der folgenden Schritte:
a) Der Kontakt zu den Verhandlungsführern wird zuerst hergestellt.
b) die "Spielregeln" werden festgelegt;
c) die Position des Partners wird bewertet;
d) eines der zuvor durchdachten Szenarien entwickelt sich;
e) „Verhandlungen“ werden geführt, Zugeständnisse gemacht;
f) Die Verhandlungen werden mit einer für beide Seiten akzeptablen Entscheidung abgeschlossen.
Die Methoden zur Durchführung von Geschäftsverhandlungen zielen darauf ab, ein Ergebnis zu erzielen, das für alle Parteien geeignet ist. Solche Verhandlungen können als grundlegend und konstruktiv bezeichnet werden.
Die Suchmethode für eine gemeinsame Lösung bestimmt also den Vergleich der Meinungen von Verhandlungsführern mit persönlichen Interessen, die Zuordnung einer gemeinsamen Lösungszone.
Die Kompromissmethode bietet Partnern die Möglichkeit, bei unlösbaren Meinungsverschiedenheiten Zugeständnisse zu machen.
Die Methode zur Trennung des Problems wird dazu beitragen, das Problem nicht allgemein, sondern teilweise zu lösen. In diesem Fall werden Vereinbarungen zu bestimmten Themen getroffen, aus denen sich dieses Problem zusammensetzt.
Die Verhandlungen sollten sich auf Folgendes konzentriereneine Einigung erzielen. Erfolg ist jedoch nicht immer einfach. Die Kunst der Verhandlungskommunikation beinhaltet die Verwendung verschiedener Taktiken, um auf Handlungen und Aussagen des Gesprächspartners zu reagieren. Die Fähigkeit, das eigene Verhalten an das Verhalten des Partners anzupassen, ist die Fähigkeit, ein mögliches "wenn ... dann ..." im Kommunikationsprozess vorherzusagen.
Beispiele:
Wenn übermäßige Anforderungen gestellt werden, werde ich klarstellen, dass solche Bedingungen nicht erörtert werden.
Wenn sie sich im Laufe der Zeit beeilen, erkläre ich, dass ich die Angebote anderer Partner annehmen kann.
Wenn Fakten, Argumente, die mir unbekannt sind, angegeben werden, werde ich Sie bitten, die genaue Quelle anzugeben und das Original zu lesen.
Wenn unbekannte Begriffe angegeben werden, werde ich Sie bitten, ihre Bedeutung klar zu erläutern.
Wenn sie unterbrechen, werde ich Sie beharrlich bitten, meine Rede zu vervollständigen.
Effektive Verhandlungen hängen ab vonWer nimmt an den Verhandlungen teil: ein Vertreter oder ein Team. In der Tat und in einem anderen Fall gibt es Vorteile. Bei der alleinigen Verhandlung liegt die Verantwortung bei einer Person, der Gesprächspartner kann die Position aufgrund von Meinungsverschiedenheiten im Team nicht schwächen. Ein Expertenteam aus verschiedenen Bereichen wird jedoch bei Bedarf eine stärkere Opposition bilden. In jedem Fall ist es zu Beginn der Verhandlungen erforderlich, die Ausweise jeder Partei schriftlich einzureichen.
Geschäftsverhandlungen sind vor allem ein gleichberechtigter Dialog. Daher wird der Wunsch, einen Partner dazu zu bringen, nur seine eigenen Positionen zu besprechen und nur auf Ihre Meinung zu hören, als extrem angesehen.
Das Verhandeln beinhaltet eine Abkehr von zwischenmenschlichen Beziehungen (Vorlieben, Abneigungen) und konzentriert sich nur auf geschäftliche Angelegenheiten.
Einige Details können die Effizienz des Verhandlungsprozesses erhöhen. So lohnt es sich beispielsweise bei langwierigen Verhandlungen, eine Pause einzulegen oder die Diskussion um einige Zeit zu verschieben.
Es ist notwendig, den Wunsch zu vermeiden, den Gesprächspartner zu überzeugen, um den Irrtum seiner Position zu beweisen. Die Zuweisung eines Partners sollte nicht als Schwäche, sondern als Wunsch nach Zusammenarbeit angesehen werden.
Ein Fehler ist das Auftreten von "internen Verhandlungen" zwischen Mitgliedern derselben Delegation. Wenn Sie ein Problem besprechen müssen, ist es besser, um eine Pause zu bitten.
Eine Entscheidung zu treffen hängt von der Konkretisierung ab, wie die Entscheidung umgesetzt werden kann. Es sollte verschiedene Möglichkeiten geben, die Lösung zu implementieren.
Es ist notwendig, die Merkmale der Kommunikation und das Verhalten eines Partners in einem anderen Land zu berücksichtigen.
