Ценова политика. Какъв е маржът в търговията?

Как търговците определят цените на своите продукти? Какво са марж и маркиране? Тези въпроси засягат както потребителите, така и начинаещите бизнесмени.

Ясно разберете какъв е маржът при търговията,всеки, който ще отвори собствен магазин за търговия на дребно, е длъжен. Концепциите за марж и надценка са различни, въпреки че между тях има очевидна връзка. Маркировката показва колко печалба носи всеки долар, инвестиран в покупката на стоки. А маржът, чиято формула е надценка / (100 + надценка), показва колко печалба носи всеки долар оборот. И така, какво трябва да се ръководи при определяне на този или онзи марж на даден продукт, с изключение на прословутите „нужни са пари“?

Конкуренция и ценова стратегия

Ако конкуренцията на пазара е много висока, то само по себе сиСамият потребител избира магазина с най-ниски цени, поради което с помощта на редовен мониторинг на конкурентите се установяват приблизително същите цени на стоки.

На тези пазари, където имиджът, статутът има значениеили услуга, стойността на стоките може да варира значително. Това са например магазини за маркови дрехи, ресторанти, магазини за домакински уреди и електроника и др. Успешният опит умело се копира от конкурентни предприятия, следователно търговците, които се опитват по някакъв начин да се отделят от конкурентите, са принудени постоянно да се усъвършенстват по отношение на обслужването, да предоставят допълнителни услуги и стоки, след това постоянно се „обяснява” на купувача защо трябва да плаща повече и какво прави клиента на този конкретен магазин или госта на този конкретен ресторант специален. Освен това неясният девиз „работим в премиум сегмента“ не е достатъчен.

Метод на цената на ценообразуване

Една от възможностите за ценовата политика на компанията е ценообразуването въз основа на производствените разходи. Цената при този подход трябва да покрива всички разходи и да включва доходността.

Този подход е напълно приемлив, ако е напълнов този пазарен сегмент няма конкуренция, ако продуктът не е стока на ежедневното търсене и купувачът не забележи увеличение на цената, ако целта е бързо и без загуби да се отървете от излишните стоки. За да изчислите цените, използвайки този подход, трябва да разберете много добре какво представлява маржът в търговията, от какво се състои цената на производството, какви са разходите на предприятието, свързани с продажбата и промоцията на стоки на пазара.

Ценова стойност на клиента

Този подход използва интерпретация на цената смаркетингова гледна точка. Стоката струва толкова, колкото са готови да купят. Тази стратегия се прилага на пазари с нееластично търсене. Така се определя маржът на дребно за бижута, изкуство, дизайнерски дрехи, аксесоари за статус и т.н. Или могат да бъдат стоки за сегменти от населението с ниски доходи. В този сегмент търсенето също е нееластично, тъй като пенсионерът няма да плаща повече, дори ако качеството на продукта или услугата на мястото на продажба се подобри. С правилното определение на целевата аудитория, нейните нужди и настроения, тази стратегия може да бъде много ефективна. Купувачът не се замисля какъв е маржът при търговията и какъв трябва да бъде, ако продавачът е намерил необходимите лостове, за да повлияе на клиента си.

Липса на ценова политика

Ако цените в магазина се променят твърде често, тогавакупувачът подозира фалшива игра и може да не се върне. Системата за бонуси и отстъпки трябва да бъде абсолютно ясна за клиента и персонала на магазина, в противен случай ще изглежда като опит за объркване и измама.

Не е необходимо да се злоупотребяват с отстъпки.В крайна сметка това може да доведе до факта, че няма да има достатъчно средства за закупуване на стоки. Тази грешка често се прави от начинаещи, които не разбират съвсем точно какъв марж има при търговията. Възможна е ситуация, когато с доста приличен оборот предприятието трудно плаща за себе си (добре е, ако се изплати).

Нито търговецът, нито счетоводителят не могат да определят цени. Първият не знае нищо за цената, вторият - за позиционирането и портрета на купувача.

Твърде чести въпроси от купувачите защотолкова скъпо е сигнал за недостатък на маркетолозите и мениджърите на категории. Цената не е зададена "за късмет", тя трябва да бъде оправдана. Продавачът трябва да може да предаде на купувача защо този конкретен хляб е специален и защо струва повече от зад ъгъла. Ако няма такава обосновка, тогава цената ще трябва да бъде намалена. Топ маркетингът е талантлив манипулатор на ума на потребителите.

Оптимален подход към ценообразуването

Правилният подход към ценообразуването е възможен сясно разбиране на това какво е включено в цената на стоките, каква цена може да бъде най-ниската възможна и какво купувачът е готов да плати (не всеки, а конкретен представител на целевата аудитория). Конкурентната среда трябва да се анализира редовно и да се определя маржът на дребно за подобни стоки.