Читаво подручје продаје свих врста роба и услугаобичај је да се подели на два велика сегмента. Прва је Б2Ц, друга Б2Б. Прилично често, сусрећући се са овим скраћеницама, многи постављају питање: Б2Ц - шта је то? Или шта је Б2Б? Па да разјаснимо.
Опис Б2Б тржишта
Ако дословно преведете дешифровање, добићете„бусинесс то бусинесс“, од енглеског посла до посла. Израз Б2Б односи се на било који посао усмерен на продају робе или услуга другим предузећима. Као пример можемо навести велетрговинске базе које продају своју робу у великим количинама, трговинске организације које представљају велике произвођаче и делују само као продавци итд. Дакле, Б2Ц тржиште - шта је то, шта је Б2Б и које су њихове разлике?
Карактеристике Б2Б тржишта
Продаја у овом сегменту тржишта карактерише низ посебности. Међу њима су:
- Запремина... Б2Ц је фокусиран на продају предузећима,стога су компаније које послују у овом сегменту више заинтересоване за велетрговина него за малопродају. Са малим трошковима робе (у поређењу са оном која се нуди крајњем потрошачу), ове компаније остварују велике новчане приходе због обима свих врста производа. Запањујући пример су велетрговине и дилерске компаније.
- Тржишна ограничења. Ако упоредимо број купаца у малопродајитржиште са великим бројем потенцијалних потрошача на пословно оријентисаном тржишту, може се закључити да је потоњи у квантитативном смислу вишеструко инфериорнији од првог. Природно, ова чињеница повећава конкуренцију у Б2Б сегменту и захтева потпуно другачије приступе купцима од Б2Ц тржишта.
- Одмјереност одлука. За разлику од просечног купца, практичносваки бизнисмен веома строго приступа било којој куповини за свој посао. Ово је првенствено због високих ризика. Рецимо да можете купити серију новог производа, али он неће бити тражен међу потрошачима. Или, на пример, купите производну линију и она ће открити недостатак. У ствари, таквих ризика има много. А бизнисмен их мора узети у обзир, поготово што се финансијски и временски трошкови за куповину робе на малопродајном тржишту значајно разликују.
Б2Ц - шта је то
Са пословно оријентисаним тржиштем, више одмање сређени, пређимо на сегмент оријентисан ка потрошачима. Па, шта је Б2Ц? На енглеском - посао за купца, а на нашем матерњем језику - „посао за купца“. Ако га упоредите са сегментом продаје од продаје до продаје, можете видети да су концепти у основи различити.
Кључне пословне карактеристике за клијенте
- Асортиман... Обично продавци који раде у малопродајитрговина, покушајте да покријете што већи део тржишта. То се постиже максимизирањем асортимана продатих производа и пружених услуга. Можда најистакнутији пример Б2Ц су супермаркети. У таквим продавницама потрошач може купити готово све што му треба. Уз то, набавите додатне услуге, попут испоруке, прилагођавања и уградње кућних апарата.
- Вредност купца. У малопродаји вредност једног купца нијевеома велика, јер се главнина новчане масе остварује од обима продаје за различите потрошаче. Стога је Б2Ц сегмент усмерен на потребе тржишта у целини, а у ретким случајевима узима у обзир потребе појединачне особе. Као илустративни пример можете узети било који потрошачки производ, на пример, хлеб. Овај производ има све карактеристике које могу привући максималан број купаца. А ако једна особа жели да купи хлеб са укусом менте, мало је вероватно да ће то моћи. И ниједна фабрика неће направити векну само да би задовољила потребе једног купца уместо хиљада. И напротив: рецимо да је власник супермаркета из неког разлога одлучио да ће се хлеб са укусом нане распродати уз прасак. Преговара са добављачима - и они му праве пробну серију таквог хлеба. Природно, за такве експерименте, запремина мора бити велика. Ситуација је, наравно, прилично неприродна, али се из ње ипак може разумети колико су различите методе промоције робе на тржиштима са пословном и потрошачком оријентацијом.
Б2Ц: курирска достава
Као и тржиште роба, тржиште услуга за Б2Цразличито од Б2Б. Ово се односи на било која подручја пословања. На пример, Б2Ц је курирска достава. Оријентација на потрошачко тржиште обавезује превозничку компанију да има веома широку складишну мрежу, као и транспорт. То је неопходно јер компанија треба да досегне максималну публику и створи најбоље могуће услове за купце.
Поравнање тржишта
Ако добро погледате многепредузећа, посебно велика, може се разумети да је на одређеном месту нејасна линија између две врсте промоције производа. Природна жеља власника било ког предузећа је да оствари већу зараду, а ако се пружи прилика да добије додатни део купаца, нико то неће одбити. Све врсте основа грађевинског материјала биће добра илустрација. Или заступништва која производе дистрибуирају на мало.
Пример компаније која опслужује различита тржишта
Размотримо пример:постоји мала организација која се бави производњом металних производа. У свом раду ова компанија користи боје и лакове. Власник га купује у продавницама хардвера или у грађевинским базама, јер има малу количину за куповину робе директно од произвођача. Алтернативно, овај власник може пронаћи организацију која има уговор о заступништву са фабрикама и дистрибуира њихову робу тим истим продавницама хардвера. С обзиром на то да такве компаније имају такозвану минималну поруџбину, на пример, 100 долара, обични потрошачи се аутоматски уклањају. Али за власника малог предузећа овај износ је сасвим прихватљив с обзиром на то да он користи ову робу у процесу производње. Радећи са дилерском компанијом, остварује значајне уштеде, јер је у овом случају цена коју плаћа за производ готово једнака набавној цени било које продавнице.
У овом случају, власник малог предузећаделује као мали потрошач, с обзиром да је обим његових куповина знатно мањи од обима продавница, и без обзира на то, у стању је да искористи боље услове од осталих потрошача.
Разлика у приступима
Која је разлика између Б2Б и Б2Ц?Између ова два тржишта постоје прилично значајне разлике, иако су на први поглед врло сличне. Те разлике леже и у маркетиншким приступима и у циљевима крајњих корисника.
Главне разлике између тржишта за потрошаче и тржишта за продавце:
- Разматрање и рационалност доношења одлука о куповини. Б2Ц карактерише емоционалност, потреба за задовољењем жеља.
- Томови... Док просечни потрошач купује како би задовољио своје потребе, бизнисмен купује да би обезбедио своје пословање. Стога обим куповина може бити огроман.
- Цена производа. За обичног потрошача трошак робе се поиграваважна улога, али врло често не и пресудна. Али у случају Б2Б тржишта, разлика од 1 УСД по јединици може резултирати десетинама хиљада за целу серију, па се велика пажња посвећује трошковима робе.
- Методе продаје. Ако се за Б2Ц продају много пажње посвећује масовном оглашавању, онда у продаји на Б2Б тржишту лични контакти са купцима и рад са базама података долазе до изражаја.
Дакле, можемо закључити да се корпоративна продаја значајно разликује од продаје на Б2Ц тржишту, да је ово одвајање које захтева потпуно различите приступе и методе.
