Cały obszar sprzedaży wszelkiego rodzaju towarów i usługzwyczajowo dzieli się na dwa duże segmenty. Pierwsza to B2C, druga to B2B. Dość często, spotykając się z tymi skrótami, wielu zadaje pytanie: B2C - co to jest? A co to jest B2B? Więc wyjaśnijmy to sobie.
Opis rynku B2B
Jeśli dosłownie przetłumaczysz deszyfrację, otrzymasz„business to business”, od angielskiego biznesu do biznesu. Termin B2B odnosi się do każdej firmy zajmującej się sprzedażą towarów lub usług innym firmom. Jako przykład można przytoczyć bazy hurtowe, które sprzedają swoje towary w dużych ilościach, organizacje handlowe reprezentujące dużych producentów i działające tylko jako sprzedawcy itp. A więc rynek B2C - czym jest, czym jest B2B i czym się różnią?
Charakterystyka rynku B2B
Sprzedaż w tym segmencie rynku charakteryzuje się szeregiem osobliwości. Wśród nich są:
- Tom... B2C koncentruje się na sprzedaży dla firm,Dlatego firmy działające w tym segmencie są bardziej zainteresowane sprzedażą hurtową niż detaliczną. Przy niskim koszcie towarów (w porównaniu z tym, który jest oferowany konsumentowi końcowemu), firmy te osiągają duże obroty pieniężne ze względu na wolumen wszelkiego rodzaju produktów. Uderzającym przykładem są hurtownie i firmy dealerskie.
- Rynek ograniczony. Jeśli porównamy liczbę kupujących w sprzedaży detalicznejrynek z wieloma potencjalnymi konsumentami na rynku zorientowanym na biznes, można stwierdzić, że ten drugi jest ilościowo wielokrotnie gorszy od pierwszego. Fakt ten oczywiście zwiększa konkurencję w segmencie B2B i wymaga zupełnie innego podejścia do klientów niż rynek B2C.
- Ważność decyzji. Praktycznie w przeciwieństwie do przeciętnego klientakażdy biznesmen bardzo surowo podchodzi do zakupów dla swojej firmy. Wynika to przede wszystkim z wysokiego ryzyka. Powiedzmy, że możesz kupić partię nowego produktu, ale nie będzie on poszukiwany przez konsumentów. Lub na przykład kup linię produkcyjną, a wyda wadę. W rzeczywistości istnieje wiele takich zagrożeń. A przedsiębiorca musi to uwzględnić, zwłaszcza że koszty finansowe i czasowe zakupu towarów na rynku detalicznym znacznie się różnią.
B2C - co to jest
Z rynkiem zorientowanym na biznes, więcej niżmniej uporządkowane, przejdźmy do segmentu zorientowanego na konsumenta. Więc co to jest B2C? W języku angielskim - biznes do klienta, aw naszym ojczystym języku - „biznes dla klienta”. Jeśli porównasz to z segmentem sprzedaży do sprzedaży w firmie, zobaczysz, że koncepcje są zasadniczo różne.
Kluczowe funkcje biznesowe dla klientów
- Asortyment... Zwykle sprzedawcy pracujący w handlu detalicznymhandlu, staraj się objąć jak największą część rynku. Odbywa się to poprzez maksymalizację zakresu sprzedawanych produktów i świadczonych usług. Być może najbardziej znanym przykładem B2C są supermarkety. W takich sklepach konsument może kupić prawie wszystko, czego potrzebuje. Dodatkowo uzyskaj dodatkowe usługi, takie jak dostawa, dostosowanie i instalacja sprzętu AGD.
- Wartość klienta. W handlu detalicznym wartość jednego klienta nie jestbardzo duże, ponieważ większość podaży pieniądza pochodzi z wielkości sprzedaży dla różnych konsumentów. Dlatego segment B2C koncentruje się na potrzebach rynku jako całości, aw rzadkich przypadkach bierze pod uwagę potrzeby jednostki. Jako ilustracyjny przykład możesz wziąć dowolny produkt konsumencki, na przykład chleb. Ten produkt posiada wszystkie cechy, które mogą przyciągnąć maksymalną liczbę kupujących. A jeśli ktoś chce kupić chleb o smaku miętowym, jest mało prawdopodobne, że będzie w stanie to zrobić. I żadna fabryka nie zrobi jednego bochenka tylko po to, by zaspokoić potrzeby jednego klienta zamiast tysięcy. I wręcz przeciwnie: powiedzmy, że właściciel supermarketu z jakiegoś powodu zdecydował, że chleb o smaku mięty zostanie wyprzedany z hukiem. Negocjuje z dostawcami - a oni robią mu próbną partię takiego chleba. Oczywiście w przypadku takich eksperymentów objętość musi być duża. Sytuacja jest oczywiście raczej nienaturalna, niemniej jednak można z niej zrozumieć, jak różne są metody promocji towarów na rynkach zorientowanych na biznes i konsumentów.
B2C: przesyłka kurierska
Podobnie jak rynek towarów, rynek usług dla B2Cróżni się od B2B. Dotyczy to wszystkich obszarów działalności. Na przykład B2C to dostawa kurierska. Orientacja na rynek konsumencki zobowiązuje przewoźnika do posiadania bardzo szerokiej sieci magazynów, a także transportu. Jest to konieczne, ponieważ firma musi dotrzeć do jak największej liczby odbiorców i stworzyć jak najlepsze warunki dla klientów.
Dostosowanie rynku
Jeśli przyjrzysz się uważnie wielufirm, zwłaszcza dużych, można zrozumieć, że w pewnym miejscu zaciera się wyraźna granica między dwoma rodzajami promocji produktów. Naturalnym pragnieniem właściciela każdego przedsiębiorstwa jest uzyskanie większego zysku, a jeśli dana zostanie możliwość zdobycia dodatkowej porcji klientów, nikt nie odmówi. Dobrą ilustracją będą wszelkiego rodzaju bazy materiałów budowlanych. Lub salony dystrybuujące produkty do punktów sprzedaży detalicznej.
Przykład firmy obsługującej różne rynki
Rozważmy przykład:istnieje mała organizacja zajmująca się produkcją wyrobów metalowych. W swojej pracy firma ta wykorzystuje farby i lakiery. Właściciel kupuje go w sklepach ze sprzętem lub na bazach budowlanych, ponieważ ma małe ilości, aby kupić towary bezpośrednio od producenta. Alternatywnie, ten właściciel może znaleźć organizację, która ma umowy dealerskie z fabrykami i dystrybuuje swoje towary do tych samych sklepów ze sprzętem. Biorąc pod uwagę, że takie firmy mają tak zwane minimalne zamówienie, na przykład 100 USD, zwykli konsumenci są automatycznie eliminowani. Ale dla właściciela małej firmy kwota ta jest całkiem do przyjęcia, biorąc pod uwagę, że wykorzystuje te towary w procesie produkcyjnym. Współpracując z firmą dealerską, uzyskuje znaczne oszczędności, ponieważ w tym przypadku cena, którą płaci za produkt, jest prawie równa cenie zakupu dowolnego sklepu.
W tym przypadku właściciel małej firmyzachowuje się jak mały konsument, ponieważ wielkość jego zakupów jest znacznie mniejsza niż w sklepach, a mimo to jest w stanie korzystać z lepszych warunków niż inni konsumenci.
Różnica w podejściach
Jaka jest różnica między B2B a B2C?Między tymi dwoma rynkami istnieją dość znaczące różnice, choć na pierwszy rzut oka są one bardzo podobne. Różnice te dotyczą zarówno podejść marketingowych, jak i celów użytkowników końcowych.
Główne różnice między rynkiem dla konsumentów a rynkiem dla sprzedawców:
- Przemyślenie i racjonalność podejmowania decyzji zakupowych. B2C charakteryzuje się emocjonalnością, potrzebą zaspokajania pragnień.
- Wolumeny... Podczas gdy przeciętny konsument dokonuje zakupów, aby zaspokoić swoje potrzeby, przedsiębiorca dokonuje zakupów, aby utrzymać swój biznes. Dlatego wielkość zakupów może być ogromna.
- Cena produktu. Dla zwykłego konsumenta gra koszt towaruważna, ale często nie decydująca. Ale w przypadku rynku B2B różnica 1 dolara na sztukę może skutkować dziesiątkami tysięcy na całą partię, dlatego dużą wagę przywiązuje się do ceny towaru.
- Metody sprzedaży. O ile przy sprzedaży B2C dużą wagę przywiązuje się do reklamy masowej, to w sprzedaży na rynku B2B na pierwszy plan wysuwają się osobiste kontakty z nabywcami oraz praca z bazami danych.
Można więc wnioskować, że sprzedaż korporacyjna znacznie różni się od sprzedaży na rynku B2C, że jest to oddzielenie, które wymaga zupełnie innych podejść i metod.
