Co to jest powiązany produkt i jakie są korzyściwłaściciele małych i dużych firm? Rzeczywiste rzeczy, których kupujący użyje wraz z głównym, większym zakupem, to powiązane produkty. Mogą to być materiały eksploatacyjne, produkty do pielęgnacji, części zamienne. Pomagają kupującemu w dbaniu o zakup, zwiększają przyjemność z jego użytkowania lub eliminują niedociągnięcia. Pomagają sprzedającemu zwiększyć zyski o 5-15% bez wydawania dodatkowych środków na reklamę.
Какими могут быть сопутствующие товары?Załóżmy, że jesteś właścicielem sklepu z artykułami gospodarstwa domowego, masz pralkę, odkurzacz i telewizor LCD na blacie. Jakie powiązane produkty mogę zaoferować dla każdego produktu? Do pralki - proszek, worek do prania delikatnych przedmiotów, odkamieniacz, klimatyzacja, worek do prania butów, ekspresowy środek czyszczący, długie węże (nie wszyscy są zadowoleni ze standardowych 1,5 m), odplamiacz. Jak widać, lista nie jest tak mała. Ważne jest tutaj nie tylko umieszczenie dodatkowych towarów na ladzie, ale także zaoferowanie im, jeśli to możliwe, opisania korzyści z natychmiastowego zakupu, na przykład: „Dzięki temu narzędziu Twoja maszyna będzie trwać dłużej”, „Ta torba do prania uratuje rzeczy od zaciągnięć”.
Do odkurzacza możesz zaoferować wymienne torby, szczotkędo zbierania sierści zwierzęcej, wymienne filtry. Do telewizora LCD: odtwarzacz DVD, wspornik, środek do czyszczenia powierzchni, przedłużacz, słuchawki, dzięki czemu można oglądać telewizję, gdy wszyscy śpią. Oprócz dowolnego sprzętu możesz zaoferować uniwersalny produkt: dyski flash, dyski DVD-ROM z filmami, serwetki do pielęgnacji sprzętu biurowego. Nawet najbardziej zwykłe torby plastikowe mogą przynieść dobry dochód: 3 ruble zysku netto z każdej paczki z 1000 klientów przyniosą 3000 dochodów.
Oczywiście nie wszyscy się z tym zgadzająaby kupić nieplanowany uchwyt lub środek odkamieniający, ale nawet jeśli zrobią to 1-2 osoby, zysk wzrośnie, zwłaszcza, że można ustawić dużą marżę na tak małe rzeczy.
Na pierwszy rzut oka materiały eksploatacyjne mogąuzupełniają tylko towary przemysłowe lub urządzenia gospodarstwa domowego. Jest to jednak dalekie od przypadku. W branży kwiatowej klientowi, który kupił bukiet na urodziny żony, można zaoferować piękne opakowanie na kwiaty, kartki, słodkie pamiątki, takie jak misie, świecidełka i świeczki w kształcie serc. Można mu również zaproponować zakup pakietu płatków róży, aby stworzyć romantyczną atmosferę w domu.
W gabinecie dentystycznym można zamontować stojak zpłyn do płukania ust, pasta do zębów, nici dentystyczne, elektryczne i zwykłe szczoteczki do zębów (dorośli i dzieci). Jeśli po zakończeniu zabiegu lekarz zaleci pacjentowi zastosowanie określonej pasty lub preparatu doustnego, pacjent z pewnością posłucha porady specjalisty i dokupi kilka opakowań.
Jakie mogą być inne powiązane produkty?Może to być jedzenie. Na przykład w kawiarni możesz podać sernik, ciasto, czekoladę, świeżą bułkę i gumę do żucia z filiżanką kawy. Oczywiście niektórzy klienci odmówią takiego dodatku, ale druga część chętnie się na to zgodzi.
W sklepie jubilerskim towarem towarzyszącym mogą być chusteczki do środków czystości, pudełka na prezenty, pudełka wieloczęściowe oraz szafki do przechowywania pierścionków, łańcuszków i kolczyków.
Osoby, które przyszły do sklepu kupićzdecydowany wydać pieniądze. Profesjonalni konsultanci i menedżerowie sprzedaży twierdzą, że osoba, która przychodzi po konkretny produkt, może awansować do powiązanych produktów i usług za kwotę równą 10% ceny zakupu. Najważniejsze, aby nie zapomnieć o oferowaniu tych towarów i usług, ponieważ czasami sam kupujący nie zdaje sobie sprawy, jak bardzo potrzebuje tej lub innej rzeczy.
