Dziś sztuka sprzedaży jest jedną z dziedzinkluczowe podstawy teoretyczne stosowane w handlu. Każdy właściciel sklepu, każdy szef działu handlowego dokłada wszelkich starań, aby zwiększyć liczbę sprzedawanych towarów i jednocześnie przyciągnąć jak największą liczbę klientów. Visual merchandising odgrywa w tym znaczącą rolę.
Bardziej szczegółowo o tym, czym jest ta dyscyplina, a także o kluczowych punktach, które bada, opowiem w tym artykule.
Merchandising to ...
Możesz wiedzieć, jak nazywają się merchandisersosoby pracujące w obszarze sprzedaży Twojego supermarketu. To specjaliści, do których zadań należy układanie towarów na półkach. Ponieważ każdy sklep (a zwłaszcza supermarket) ma dość duży asortyment produktów, jego aranżacja może zająć dużo czasu. Dlatego funkcja ta jest powierzona specjalistom, którzy mają do tego wystarczające kwalifikacje.
Merchandisers mogą pracować w zespołachułóż tysiące jednostek towaru przechowywanych w pudełkach na regałach na kilka godzin w możliwie najbardziej schludny sposób. W efekcie klient przychodzący do sklepu nawet nie podejrzewa, ile wysiłku to kosztuje i ile pracy włożono w to, aby towar był umieszczony dokładnie w ten sposób.
W związku z tym możemy dokładniej powiedziećco to jest merchandising. Jeśli wychodzimy od określenia obowiązków specjalisty o takim profilu, to jest to nauka o tym, jak urządzać towary i na jakich zasadach powinna się kierować osoba wykonująca taką pracę. Być może zawiera również teoretyczne elementy tego, jak szybciej i wydajniej można wykonać takie zadanie.
Visual merchandising
O tym, co robi merchandiser i jakie są jegozadania, rozmawialiśmy. Teraz znajdźmy inny kluczowy punkt. Ten artykuł dotyczy takiego zjawiska, jak visual merchandising. Co to jest i jak można to powiązać z definicją podaną powyżej, czytaj dalej.
To jest kolejna sekcja nauki,ponownie analizuje sposób umieszczania przedmiotów. To prawda, że w tym kontekście mówimy bezpośrednio o rodzaju półek sprzedażowych, a nie o samym mechanizmie aranżacji. Czyli wizualny merchandising określa, jak powinny wyglądać półki, jak najlepiej rozmieścić towary (wizualnie), aby ostatecznie zwiększyło to sprzedaż i przyciągnęło więcej klientów. Jak pokazuje praktyka, ta nauka jest dość istotna.
Zastosowanie w praktyce
Okazuje się, że sklepy nie zajmują się lokowaniemtowary na półkach w sposób losowy lub „jak chcesz”. W rzeczywistości miejsce, w którym znajduje się ten lub inny produkt, jest ściśle określone przez kombinację różnych czynników. Głównym narzędziem, które pomaga określić pozycję dla każdej kategorii produktów, jest merchandising wizualny. To z jego pomocą sklepy dokonują sprzedaży.
Wszyscy szefowie działów handlowych jednego lub drugiegofirmy badają główne zasady dotyczące aranżacji towarów, gdzie te lub te produkty powinny być umieszczone, jak należy się w tej kwestii kierować. I muszę przyznać, że te zasady działają! A wielkość sprzedaży naprawdę rośnie przez cały czas, jeśli wdrożysz to, co ma do zaoferowania wizualny merchandising. Książki, perfumy, żywność - każda z kategorii produktów ma swoje własne cechy, które również należy wziąć pod uwagę.
Cel merchandisingu
Rozważaliśmy więc szczegółowo generałinformacje o tym, jak ustawić produkt w taki sposób, aby przyciągnąć więcej kupujących i skłonić ich do zakupów w dużych ilościach. Jednak wzrost sprzedaży, a co za tym idzie zyski sklepów, nie są głównym celem. Do tego dochodzą takie punkty, jak łatwość znalezienia przez kupującego żądanej jednostki towaru, a także emocjonalne odczucia odwiedzającego sklep wynikające z zakupu.
Prawidłowe rozmieszczenie produktów może pomóckupujący wydaje mniej. Liderzy, którzy dbają o właściwą strategię pozycjonowania jednostek produktów, mogą naprawdę skrócić czas odwiedzającego, jeśli zastosują logikę, która jest dla niego zrozumiała. W tym celu wystarczy, aby grupy podobnych produktów były blisko siebie; na przykład: herbata i kawa, nabiał i produkty mięsne, warzywa i owoce.
Druga kwestia to tylko element emocjonalny.Odwiedzając supermarket, klient może uzyskać pozytywne lub wręcz negatywne emocje, w zależności od tego, co tam zobaczy i co spotyka. Jeśli na przykład rzecz, której potrzebuje, została umieszczona w grupie produktów, które są dla niej „nieistotne”, bardziej prawdopodobne jest, że zdenerwuje to kupującego, ponieważ jest bardziej prawdopodobne, że będzie szukał jej w niewłaściwym miejscu.
Od ogólnych koncepcji przejdźmy do instrukcji dotyczących głównych punktów w sztuce układania towarów na półkach.
1. Izolacja
To jedna z najważniejszych zasaddziałać w visual merchandisingu, jest sztuką wyróżniania przedmiotów. Osiąga się to za pomocą różnych technik, takich jak: kontrast kolorów w projekcie produktu, oryginalne opakowanie produktu, liczba jednostek produktu w zależności od zajmowanej przez niego powierzchni. Pierwsze dwa punkty są oczywiste: umieszczając jaśniejszy produkt na tle innych, automatycznie skupiasz na nim uwagę odwiedzającego.
To samo dotyczy projektowania opakowań.Jeśli chodzi o liczbę produktów, cały wizualny merchandising opiera się na tym wskaźniku. Podstawy teorii lokowania produktu sugerują, że musisz umieszczać przedmioty na półkach tak zwięźle, jak to możliwe, bez wyrzucania wszystkiego na jeden stos. Oczywiście ta rada jest trudna do przestrzegania, biorąc pod uwagę ograniczoną przestrzeń.
2. Wysokość umieszczenia
Drugim ważnym czynnikiem do rozważenia jestprzy umieszczaniu produktów są to proporcje wysokości półki, na której się znajduje, do poziomu oczu klienta. Czyli bezpośrednio na wysokości oczu powinny znajdować się najpopularniejsze produkty, które odwiedzający dostrzeże w pierwszej kolejności. Jeśli sprzedajesz produkt dla dzieci, lepiej postaw go niżej, aby dzieci mogły go zauważyć i poprosić rodziców o zakup.
3. Różnorodność
Ludzie, którzy organizują konstelacjętowar na półkach, zawsze pamiętają o konieczności zapewnienia klientowi wyboru. Różnorodność produktów jest głównym czynnikiem, który może zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie. Postaraj się go maksymalnie rozwinąć, zachowując zasadę lakonicznego umiejscowienia, o której pisaliśmy powyżej. Udana prezentacja wizualna merchandisingu to możliwość zaprezentowania najlepszych próbek produktów na jak najmniejszej przestrzeni.
4. Grupy są wszystkim
Wszystkie produkty muszą być ściśle pogrupowane wedługkategorie i być umieszczane zgodnie z celem. W dziale chemii gospodarczej nikt nie będzie szukał produktów mlecznych, dlatego te sekcje lepiej umieścić dalej. W przeciwieństwie do żywności, wizualny merchandising odzieży jest pod tym względem nieco prostszy: wiele sklepów oddziela produkty, w zależności od tego, do jakiego typu produktu należy. Na przykład buty zimowe są umieszczane w pobliżu zimowej odzieży wierzchniej, aby kupujący mógł szukać dla siebie dodatkowych przedmiotów.
5. Stwórz przestrzeń
Nie zapominaj, że każdy kupującyPodoba mi się obecność niewielkiej ilości wolnej przestrzeni między półkami. Powinno wystarczyć do wygodnych zakupów i łatwego poruszania się po sklepie. Zgadzam się, odwiedzający nie będą chcieli tłoczyć się w małym pomieszczeniu pełnym takich jak oni. To jest niezachwiane prawo wizualnego merchandisingu: nie można zgromadzić ogromnej liczby ludzi wokół małego regału, ponieważ będzie się tłoczyć, a odwiedzający będą czuć się niekomfortowo.
6. Metki cenowe
Kolejnym bardzo ważnym elementem handlu jest tzwzwane „metkami z cenami”. Określenie wartości towaru jest pierwszą rzeczą, na którą zwraca uwagę co drugi kupujący. Dlatego nie należy nawet mówić, że powinny mieć jasny i przyjemny wygląd, być wystarczająco pouczające i istotne (w przeciwnym razie odwiedzający może po prostu odmówić zakupu tego produktu przy kasie), a także odpowiadać jednostce produkcyjnej, w pobliżu której się znajduje umieszczony.
Tak więc, jeśli przykleisz ogromną ilośćmetki cenowe, odwiedzający może nie zrozumieć, który z nich należy do określonej kategorii produktów. W rezultacie znowu powstanie zamieszanie, a to spowoduje wiele problemów dla klienta. Nie pozwól, aby tak się stało: umieść metki z cenami bezpośrednio pod produktem, aby odwiedzający w ciągu kilku sekund zrozumiał, jaki jest koszt danego produktu.
Wnioski
Oczywiście, po prostu czytając jeden artykuł, jest to mało prawdopodobnedowiesz się, jak profesjonalnie układać towary na półkach. Jak pokazują doświadczenia odnoszących sukcesy przedsiębiorców detalicznych, najlepiej skupić się na metodzie „prób i błędów” w tej kwestii, za pomocą której po kilku miesiącach szef sklepu, zmieniając miejsca towarów, zaczyna zrozumieć, w jaki sposób dany produkt jest sprzedawany w różnych miejscach na parkiecie. To prawda, musisz przyznać, że takie podejście jest bardzo pracochłonne. Ponadto może to negatywnie wpłynąć na sprzedaż podczas „eksperymentowania”. W końcu zwykli klienci, przyzwyczajeni do lokalizacji towarów, odczują niedogodności, jeśli zostaną nagle przeniesieni. Jest to raczej praktyczna strona nauki o visual merchandisingu.
Wręcz przeciwnie, nauczanie jej jest teoretycznebok. W trakcie szkolenia musisz najpierw przeczytać sporo materiałów o tym, jakie produkty należy ułożyć w jakiej kolejności, po czym uzyskasz rodzaj ogólnego obrazu tego, jak produkty zostaną umieszczone w Twoim sklepie. I oczywiście możemy polecić książki, które szczegółowo opisują wizualny merchandising. Tony Morgan jest autorem bestsellerowej książki pod tym samym tytułem, która uczy sztuki pięknego i efektywnego układania towarów na półkach. Radzimy przeczytać tę książkę i wyciągnąć z tego własne wnioski.
