Kaip mažmenininkai nustato savo produktų kainas? Kas yra marža ir marža? Šie klausimai yra susiję su vartotojais ir pradedantiesiems verslininkams.
Четко понимать, что такое маржа в торговле, privaloma visiems, kurie ketina atidaryti savo parduotuvę. Atsargos ir antkainių sąvokos skiriasi, nors tarp jų yra akivaizdus ryšys. Žymėjimas rodo, kiek pelno kiekvienas doleris investavo į prekių pirkimą. Ir marža, kurios formulė yra antkainis (100 + antkainis), rodo, kiek pelno kiekvienas doleris duoda apyvartą. Taigi, ką reikėtų vadovautis nustatant šį ar tą maržą kitam produktui, nei žinomam „reikia pinigų“?
Konkurencijos ir kainodaros strategija
Jei rinkos konkurencija yra labai didelėSavo ruožtu vartotojas pasirenka mažiausių kainų parduotuvę, todėl, reguliariai stebint konkurentus, nustatomos maždaug tos pačios prekių kainos.
Tose rinkose, kuriose yra vaizdas ir statusaspaslaugų kaina gali labai skirtis. Tai, pavyzdžiui, prekės ženklo drabužių parduotuvės, restoranai, namų apyvokos prietaisai ir elektronikos parduotuvės ir kt. Sėkmingą patirtį perteikia konkuruojančios įmonės, todėl mažmenininkai, norintys atskirti save nuo konkurentų, turi nuolat gerinti paslaugų teikimą, teikti papildomas paslaugas ir prekes pirkėjui nuolat „paaiškinama“, kodėl jis turėtų mokėti daugiau ir kas daro šio konkretaus parduotuvės ar šio konkretaus restorano svečią ypatingą. Be to, neaiškus šūkis „mes dirbame premium segmente“ yra visiškai nepakankamas.
Sąnaudų kainų nustatymo metodas
Vienas iš įmonės kainų nustatymo politikos variantų yra kainos, pagrįstos gamybos sąnaudomis. Kaina su šiuo metodu turėtų apimti visas išlaidas ir įtraukti grąžos normą.
Kainos nustatomos pagal kliento vertę
При этом подходе используют трактовку цены с rinkodaros požiūriu. Šis produktas yra vertas tiek, kiek esate pasiruošę pirkti. Ši strategija taikoma rinkose, kuriose paklausa yra neelastinga. Tai nustato mažmeninę maržą juvelyrikos, meno, dizainerio drabužiams, būsenos priedams ir pan. Arba tai gali būti prekės mažas pajamas gaunančioms gyventojų grupėms. Šiame segmente paklausa taip pat yra neelastinga, nes pensininkas nemoka daugiau, net jei pagerės produktų ar paslaugų kokybė pardavimo vietoje. Tinkamai nustatant tikslinę auditoriją, jos poreikius ir nuotaikas, ši strategija gali būti labai veiksminga. Pirkėjas nemano, kokia yra marža, ir kas turėtų būti, jei pardavėjas rado tinkamas svirtis savo klientui paveikti.
Kainų politikos trūkumas
Jei kainos parduotuvėje keičiasi per dažnai, tadapirkėjas įtaria netinkamą žaidimą ir gali nebegrįžti. Premijų ir nuolaidų sistema klientui ir parduotuvės personalui turi būti visiškai aiški, kitaip tai atrodys kaip bandymas suklaidinti ir apgauti.
Nepiktnaudžiaukite nuolaidomis. Galų gale tai gali sukelti tai, kad nepakaks lėšų prekėms įsigyti. Šią klaidą dažnai daro pradedantieji, kurie nelabai supranta, kokia marža yra prekyboje. Galima situacija, kai su gana padoria apyvarta įmonė beveik nesusimoka (gerai, jei atsiperka).
Nei prekybininkas, nei buhalteris negali nustatyti kainų. Pirmasis nieko nežino apie kainą, antrasis - apie pozicionavimą ir pirkėjo portretą.
Per dažnai pirkėjų klausimai, kodėltoks brangus yra rinkodaros specialistų ir kategorijų vadovų trūkumo signalas. Kaina nėra nustatyta „už sėkmę“, ji turi būti pagrįsta. Pardavėjas turi sugebėti pirkėjui perduoti, kodėl būtent šis kepalas yra ypatingas ir kodėl jis kainuoja daugiau nei už kampo. Jei tokio pateisinimo nėra, kainą teks mažinti. Aukštos klasės rinkodaros specialistas yra talentingas vartotojų proto manipuliatorius.
Optimalus požiūris į kainodarą
Teisingas požiūris į kainodarą galimas naudojantaiškus supratimas, kas įeina į prekių kainą, kokia kaina gali būti kuo mažesnė ir ką pirkėjas yra pasirengęs mokėti (ne bet koks, o konkretus tikslinės auditorijos atstovas). Turi būti nuolat atliekama konkurencinės aplinkos analizė ir nustatoma panašių prekių mažmeninės prekybos marža.
