B2B 영역-그것이 무엇인지, 거의 알지 못하지만현재 공석에 대한 광고를 본 적이있는 모든 사람은 "대기업의 영업 부서에는 관리자가 필요하고 B2B에서 1 년 이상의 경험이 필요하며 급여가 높습니다."라는 말을 읽었습니다. 그리고 그러한 광고는 점점 더 자주 인쇄됩니다. 그러한 직원이 인기를 얻은 이유는 무엇입니까? 이 세 가지 신비한 편지 뒤에 정말로 그렇게 넓고 포화 된 시장이 있습니까?
B2B-그것은 무엇을 의미합니까, 작업의 특징은 무엇입니까이 분야에서? 이 분야에서 일하는 회사는 왜 경험이 많은 전문가를 필요로하고 다른 산업보다 임금이 더 높습니까? 알아 내자.
용어 공부
B2B에 대해 이것은 법인 만이 운영되는 영역이라고 말할 수 있습니다. 구매자는 자신의 필요, 생산 또는 대중에 대한 서비스 제공을 위해 제품을 추가로 사용합니다.
B2B 부문에 대해 이것이 기업 판매라고 말할 수 있습니까? 아니오보다는 예. 그들 사이의 경계는 매우 흐릿하며 사실상 아무도 그들을 분리하지 않습니다.
B2B에서 작업하는 것은 매우 구체적이며 특별한마케팅 활동 및 협상 프로세스 개발 방법. 영업 부서의 직원 선택에 더 많은 관심이 필요합니다.
이것이 올바른 시장입니까
귀사가 B2B 부문에 속하는지 알고 싶으십니까? 다음 사항에 대한 활동을 분석해보십시오.
고객은 제품을 원료로 구입합니다.
고객은 제품을 생산 수단 (기계, 포장, 도구, 문구, 자동차)으로 사용합니다.
고객이 자신의 제품 (운송, 컨설팅, 채용, IT, 마케팅)을 생산하는 과정에서 귀하의 서비스를 사용합니다.
- 클라이언트는 기업이며 자신의 필요에 따라 제품을 소비합니다 (건축 자재, 연료 및 윤활유, 전기, 가구, 인쇄 출판물).
하나 이상의 포인트가 귀하의 비즈니스와 관련된 경우 회사가 B2B 분야에서 일하고 있다고 주장 할 수 있습니다.
내 파트너는 누구입니까
B2C 및 B2B 시장은 종종 혼동됩니다.그것은 무엇이며 근본적인 차이점은 무엇입니까? 후자의 약어는 "Business to Consumer"를 의미합니다. 즉,이 경우 법인의 파트너는 최종 소비자, 개인적인 용도로 제품 (서비스)을 구매하는 일반인입니다. 영업 관리자와 일선 영업 사원은이 두 영역 (B2B 및 B2C)을 구분해야합니다. 이것이 의미하는 바는 워크 플로에 어떤 영향을 미칩니 까?
B2B 시장에서 평균 계약 가격은B2C보다 높고 구매자는 훨씬 더 안목 있고 유능합니다. 각 부문에서 소비자와의 의사 소통은 고유 한 특수 체계를 따르며 고유하고 고유 한 접근 방식이 필요합니다. 이러한 상황은 영업 사원에게 동기를 부여하고 직원을 모집하고 직원의 근무일을 조직하는 다양한 방법을 요구합니다.
결정하고 결정
제품 구매 결정을 내리는 방법은 B2C 시장과 B2B 시장의 주요 차이점입니다. 간단한 예를 살펴보면 그것이 무엇인지, "무엇으로 먹는지"가 이해하기 쉽습니다.
같은 사람이 구매한다고 상상해보십시오.전화이지만 두 가지 반대 상황에 있습니다. 첫 번째 경우 그는 단순한 고객이며 전화는 개인적인 의사 소통 수단으로 사용됩니다. 결정은 인기 잡지의 리뷰, 모델의 명성 및 인체 공학을 기반으로 충분히 신속하게 이루어집니다. 판매자는 의사 소통 시간이 짧고 구매자가 이미 정해진 의견으로 판매 시점에 도달하기 때문에 선택 과정에 거의 영향을 미치지 않습니다.
하지만 같은 사람이 역할을한다면기업에서 전화 교환기 구매를 담당하는 경우 선택 프로세스에 영향을 미치는 주요 요인은 신뢰성, 보증, 서비스 비용, 향후 몇 년 동안 네트워크를 업그레이드하거나 확장 할 가능성입니다. 또한 여러 직원 (IT 전문가, 공급 관리자)이 의사 결정에 참여할 것입니다. 여기에서 판매자와 구매자 간의 의사 소통은 전문가 수준에서 이루어지고 협상은 적어도 며칠 동안 진행되며 판매 측은 최종 결정에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
주어진 예는 어떻게B2C 부문의 관계는 간단합니다. 이를 분석 한 후 B2B 판매에 대해 말할 수 있습니다. 이것은 관리자가 자신의 제품에 대한 철저한 지식과 활발한 판매 경험이 있어야하는 고도의 지적 작업입니다. 동시에 B2C 거래는 매우 간단합니다.
하나 또는 둘
기업은 하나의 시장에서 둘 다 운영 할 수 있습니다.그리고 동시에 두 개. 예를 들어, 여행사, 변호사, 세탁소, 청소 대행사, 자동차, 철도 또는 항공 운송은 법인 및 개인 모두와 협력합니다. 그들의 경우 판매 기술의 올바른 적용을 위해 판매는 두 영역으로 나뉩니다.
기업이B2B 시장. 그것은 무엇이며 누구입니까? 우선 원료, 생산 공란, 산업 장비 제조업체. 즉, 일반 시민이 미래에 사용할 수 없기 때문에 단순히 구매하고 싶지 않은 상품입니다.
B2B 및 미디어
모든 B2B 시장 플레이어는 독점 판매전문 제품. 대중 매체 중에는 업무 과정에서 필요한 정보를 제공 할 목적으로 발행되는 간행물이 있습니다. 예를 들어, 전문 회계 저널은 물론 관리, 물류, 의학, 건설 등에 전념하는 저널이 있습니다. 일반적으로 그들은 모두 특정 직업이나 산업을 목표로합니다.
어떻게 도와 드릴까요?
사업에 필요한 재화에 대해서는매우 명확하고 이해할 수 있지만 질문이 생깁니다. B2B 서비스, 기업에 필요한 것은 무엇입니까? 그들은 운송업자, 변호사, 의사, 보험사, 청소업자, 비즈니스 트레이너 및 컨설턴트, 생산 공정과 관련된 산업의 좁은 전문가의 서비스를 사용합니다. 계절적 성격의 서비스 제공을 위해 종종 계약이 체결됩니다. 예를 들어, 눈에서 지붕을 청소하고 영토를 조경합니다.
판매자 선택
좋은 판매자 "그리고 대머리의 특성"훌륭한 리더가 모든 팀을 신속하게 구성 할 수있는 것처럼”를 판매합니다. 거의 모든 비즈니스 코치와 인기있는 영업 기술 가이드가이를 주장합니다. 그러나 이것이 B2B 판매를 고려할 때입니까?
이것이 완전히 별개의 작업 장르라는 것은이미 위에서 설명했습니다. 기업과 함께 일하고 기업 고객에게 서비스를 제공하는 것은 다소 어렵습니다. 그리고 증가 된 요구 사항은 관리자에게 부과됩니다.
채용 담당자는 좋은 B2B 판매자에 대해 이것이 사람이라고 말합니다.
"유니버설 셀러"의 높은 기술, 즉 판매의 기술과 심리를 알고 성공적으로 적용하는 것;
주어진 영역에서 광범위한 전문 지식 (제품 지식)을 보유하거나 가능한 한 최단 시간에 철저하게 연구 할 수있을만큼 충분히 지적으로 개발되었습니다.
우리가 체스 게임으로 비유하면회사의 상품이나 서비스를 다른 비즈니스에 판매하는 관리자는 장황한 게임을 잘해야합니다. 기업 부문에서 영업주기는 매우 길 수 있으며 영업 사원의 작업은 단편적이고 짧은 작업 ( "콜드"콜, 상업 제안, 회의 및 프레젠테이션 준비)에만 국한되지 않습니다. 그는 전략적 사고를 가지고 있어야하며, 게임을 몇 단계 앞당겨 생각하고 예상치 못한 시나리오에 대비해야합니다.
인사 관리
부서 관리에 대한 올바른 접근 방식은 다음 중 하나입니다.성공적인 판매를위한 핵심 요소. 이미 언급했듯이 약간 다른 형식의 사람들은 B2B 부문에서 작업하므로 이러한 팀의 리더에 대한 접근 방식은 특별해야합니다. 다른 산업에서의 성공적인 경영과 동기 부여 경험은 무심코이 시장으로 이전 될 수 없습니다. 예를 들어, FMCG 회사에서 관리자는 회의 및 통화 수에 대해보고하며 그의 보수는 이에 따라 달라집니다. 그리고이 지역에서 판매자는 "먹이"이기 때문입니다. 그러나 제품이 다른 회사에 판매 될 때 콜드 콜의 수는 결정적이지 않으며 B2B 영역의 플레이어 수가 훨씬 적기 때문에 적습니다. 따라서 동기 부여 시스템은 완전히 다른 방식으로 구축되어야합니다.
새로운 방향
B2C와 B2B에 대해 주장 할 수 있습니다.확립 된 방향은 수년에 걸쳐 이루어졌습니다. 그러나 시대는 변하고 있으며 곧 C2B 및 C2C와 같은 새로운 시장으로 대체 될 것입니다. 그 안에서 개인은 판매원 역할을하여 다양한 서비스를 제공합니다.
지구의 인구는 매년 증가하고 있습니다.거의 모든 거주자가 사용 가능한 통신 수단 (전화, 인터넷)을 가지고 있습니다. 원하는 제품을 소유 한 다른 사람에게 연락하는 것은 어렵지 않습니다. 그리고 정보 기술 분야를 개발하는 기업가는 이러한 연락처의 출현에만 기여하여 네트워크에서 편리하고 안전한 통신 플랫폼을 만듭니다.
위의 예는 국제적입니다.온라인 경매 e-bay는 누구나 자신의 처분에 따라 아이템을 판매 할 수 있습니다. 사이트 주최자는 베스트셀러를 찾고 거래를 확보하는 데 도움이되는 효과적인 포인트 및 등급 시스템을 생각했습니다. 본질적으로 현지인 유사한 사이트가 많은 국가에서 열려 있습니다. 그리고 물건 교환, 공동 도매 구매 조직을 촉진하는 자원도 있습니다. 또는 원하는 항목을 다른 사람에게 대여 할 수 있습니다.
기업이 자신감과 안정을 받기 위해이익 성장, 각 고객에 대해 자신 만의 특별한 접근 방식을 구성해야합니다. 따라서 파트너에 대한 철저한 분석, 향후 거래 계획 및 이미 완료된 거래에 대한 분석이 판매 회사의 성공적인 작업의 핵심 순간입니다.
