営業担当者が直接難しいクライアントについて知っています。さらに、このタイプの購入者は、一般的にすべての消費者の大多数を占めています。彼らは常に論争、マネージャーが対処する必要がある異議を持っています。製品を提供して正しく提示するだけでは十分ではありません。販売する必要もあります。ここに問題があります。異論への対処は営業担当者の仕事の不可欠な部分であり、同時に挑戦的でエキサイティングです。あなたは買い手が間違いなく何かを尋ね、何かに不満を抱くように準備する必要があります。優秀なマネージャーと平凡なマネージャーを区別するのは、特定の製品を購入する必要性を彼が納得させることができるかどうかにかかわらず、異議との戦いです。
正しく売るには？
異議申し立てを処理する際の主な間違いは迅速で過酷な対応。購入者との対話は常に維持されなければならないことを覚えておく必要があります。売り手が沈黙している場合、彼は自信を刺激しません。販売の反対に対処することが重要です。クライアントが否定的な反応を見ると、彼は怖がります。
この意味で、初心者の営業担当者は固執する必要があります作業。対話はスムーズに進み、各単語を熟考する必要があります。結局のところ、スローされたフレーズは、クライアントとの会話の最初から構築した「基礎」を壊す可能性があります。専門家は、特定の原則を使用することをお勧めします。
- まず、クライアントのすべての反対意見に注意深く耳を傾け、次に少し間を置いて会話を始める必要があります。
- 不満の真の原因を特定するために、明確な質問をする必要があります。
- 購入者に合わないニュアンスに注意を払い、より有利な観点から提示します。
- 異議の真実を評価します。
- 最後に、答え-ここで売り手は、なぜこの製品を今ここで購入する必要があるのかを明確かつ明確に説明する必要があります。
課題
販売の反対意見に対処する方法はかなりですさまざま。それらすべてを所有するには、常に練習する必要があります。心理学者は、どのマネージャーが営業スキルを向上させるかを実行することにより、特別なタスクを開発しました。このシステムを使用すると、答えはより深く、より説得力のあるものになります。
含まれるもの：
- レセプション「はい、でも...」。たとえば、顧客があなたの会社の価格が高いと言ったとします。マネージャーは「はい、でも送料無料で高品質を保証します」と答えています。反対意見に対処するそのような例はたくさんあります。
- ブーメラン。この手法は用途が広く、ほとんどすべての状況で使用できます。回答は「したがって、この製品をここで購入することをお勧めします」というフレーズで始まる必要があります。
- 比較。ここでは特異性が重要です。製品を競合他社が提供するものと比較する必要があります。そして、あなたのものがより良いかより安いことを証明してください。主なことは、一般的なフレーズを使用することではなく、実際の例を示すことです。
ハイライト
顧客の反対意見との戦いは、特定の原則に基づく必要があります。価格に関しては、次のルールに従う必要があります。
- まず、顧客の注意、サービスまたは製品への関心を獲得する必要があり、最後に価格を指定する必要があります。
- 顧客が割引を要求した場合は、無料のサービスを提供します。
- 製品の品質とその良い面について話す必要があります。
- 商品の価格が高い場合は、「この洗濯機は月にわずか4,000ルーブルでクレジットで購入できます」という言葉でクレジットで購入できます。
- クライアントが購入を放棄した場合に失うものについて話します。
クライアントの決定を変更する方法は？
異議への対処方法は、以下に限定されません。製品についての話だけ。購入者が考えを変えて、今すぐこの製品を購入することを確認する必要があります。優秀なアクティブセールスマネージャーになるには、特定のルールを遵守する必要があります。
それらの中には：
- 製品のすべての肯定的な品質に関する知識。
- クライアントの話を注意深く聞き、問題を特定して解決します。
- 友好的なコミュニケーション;
- 楽観的な態度。
目の前で笑顔の人を見るクライアントマネージャー、無意識のうちに彼に忠実になります。彼は彼に耳を傾け、議論を比較検討し、前向きな決定を下す準備ができています。ここでの主なことは、それをやり過ぎないことです。慈悲深い笑顔を「愚かな」笑顔と混同しないでください。
よくある間違い
貿易における高レベルの異議申し立て試行錯誤によって達成されました。上記のテクニックを使用すると、この分野である程度の成功を収めることができます。ただし、最も頻繁に発生する典型的な間違いを忘れてはなりません。
最初で最も人気のあるのは頑固さです。初心者だけでなく、多くの経験豊富な営業担当者もこれに苦しんでいます。すべてのクライアントが高レベルのプレッシャーに耐えられるわけではありません。ほとんどの場合、買い手は閉じ、マネージャーは彼に最も肯定的な印象を与えません。
2番目の間違いは、情報の過剰または不足です。あなたはこれを感じる必要があります、コミュニケーションは適度でなければなりません。クライアントに「歯を話す」必要はありません。逆に、5分間沈黙する必要もありません。すべてが明確で有能でなければなりません。
3番目の間違いは価格表示です。営業担当者の目標は、製品またはサービスを販売することです。購入者が価格を知らなくても商品を購入できるようにする必要があります。
反対意見に対処するためのテクニック。ルートの抽出
反対意見に対処するためのいくつかのテクニックがあります。クライアント、それらのいくつかは、この記事でより詳細に検討します。 1つ目はルート抽出手法です。その本質は、拒否の原因を特定し、それに対処することです。
まず、すべての議論に注意深く耳を傾ける必要があります。あなたの対話者の。彼が同じことを言ったとしても、中断することは禁じられています。これはあなたの軽蔑を示し、答えは学んだスクリプトのように見えます。次に、購入者に同意し、理解を表明する必要があります。異議の真の理由がわかるまで、常に明確な質問をする必要があります。その後、同じ恐れが確認されなかったときのライフストーリーや例を挙げてください。
部分的な同意と心理的愛着
理由を見つけるために質問をすることによって、あなたはすることができますこれらの方法を利用してください。販売の反対意見に対処するには、詳細を明確にする必要があります。部分的な同意により、他の人はあなたを志を同じくする人として見ることができます。今、彼はマネージャーを製品を販売する必要のある会社の代表としてではなく、普通の人として認識するでしょう。この方法は、実際に最適であることが示されています。 「私はあなたを理解しています、私もこの状況にありました。それから私はチャンスをつかみました、そして私の人生はより良く変わりました」は接触を確立して信頼関係を確立するのを助けます。
心理的愛着とは褒め言葉。つまり、売り手は同意せず、買い手の主張を賞賛し、賞賛します。したがって、マネージャーは処分し、対話に招待します。
ブーメラン
このテクニックについて少し触れましたが、もっと詳しく話しましょう。この手法は非常に単純ですが、同時に非常に効果的です。どんな状況でも使用できます。対話者のすべての議論をあなたに有利に翻訳する必要があります。これには少し練習が必要ですが、結果はすぐに来るでしょう。
で異論に対処する簡単な例を考えてみましょうブーメラン技術を使用した販売。最も一般的な抗議：「製品は非常に高価です。」マネージャーは次のように答えを作成します。「はい、その通りですが、この価格で高品質の製品と3つの追加サービスを入手できます。」購入者の興味を引くと、少し高額でも品質は確かで、送料無料なども承っております。
販売のすべてのニュアンスを理解するために、専門的な文献を読んで、たくさん運動することをお勧めします。すべてをすべての人に売れば、結果は長くはかかりません。
固定技術
この方法は、以前に協力したクライアントからの反対意見。それは、出発点に基づいた判断と議論の構築を前提としています。協力の前向きな側面を利用して、クライアントを説得します。たとえば、「以前はすべての支払いが時間どおりに行われ、遅延がなかったことを覚えていますか？」または「当社が高品質の商品のみを販売していることをご存知でしょう。 6か月前に私たちから購入したラップトップを覚えておいてください... "。
このテクニックは有利なコミュニケーションのための環境。ネガティブな意味でも使えます。競合他社がサービスの提供などで問題を抱えているという情報がある場合は、クライアントとの会話でそのことに気付くことができます。ただし、ごまかすことはできません。それが判明した場合、会社と個人のマネージャーの評判はひどく損なわれます。
テクニックを推測する
異議に対処するこの方法は、基本的にルートを抽出する方法で。ここでも、真実の根底に到達し、拒否の本当の理由を見つける必要があります。この場合、問題の解決策を提案して、その人ともう少し大胆にコミュニケーションをとる必要があります。
たとえば、クライアントが高値に満足していない場合価格については、マネージャーは「わかりました。ただし、割引を提供すれば、協力を開始する準備ができています」と尋ねることがあります。クライアントが否定的な反応を示した場合は、本当の理由をさらに調査する必要があります。
これなしでは不可能であることを理解する必要があります購入者とうまく連携します。退屈しているだけで反対する人もいれば、なぜそんな値段なのか知りたがっている人もいます。これらの顧客は明確に区別する必要があります。経験豊富なアクティブなセールスマネージャーは、顧客が来店して購入を探しているのか、単に時間を過ごしたいのかを視覚的に判断できます。
クライアントの拒否の主な理由
すべての営業担当者はもっと必要です心理学について知っています。結局のところ、反対意見に対処する段階を経て、いくつかの「トリック」を知っていれば、多くのことを達成できます。あなたはあなたのクライアントを理解し、彼を幸せにし、また戻ってきたいと思う必要があります。すべてが正しく行われれば、マネージャー自身がその仕事を楽しんで、バイヤーは前向きな印象を残すでしょう。
クライアントがノーと言う主な理由はいくつかあります。
- 心理的保護。平均的な買い手は売り手を、クライアントから最後のお金を振り払うために何でも喜んでする捕食者と見なします。したがって、反射がオンになり、人は否定的に反応します。
- 失敗した経験。以前に製品を購入したとき、クライアントは圧倒する強迫観念の売り手に出くわしました。一度話したことがあるので、二度と欲しくないでしょう。
- 否定的なレビュー。少数の人でもあなたの会社についてひどく話すなら、それはあなたの評判を台無しにするのに十分です。そしてそれは貿易において非常に重要な役割を果たします。評判が失われた場合、反対意見に対処することははるかに困難になります。
- 恐れ。買い手はそれらの多くを持っています。彼はだまされたり、間違った選択をしたりすることを恐れています。恐れの原因を突き止めることで、問題を解決することができます。
結論
私たちが見つけたように、反対意見に対処する営業担当者の仕事の重要な部分です。結局のところ、マネージャーがどれほど美しく製品を提示しても、多くの質問が必ず続くでしょう。すべてのメリットを完璧に示して伝える営業担当者のカテゴリがありますが、簡単な質問をすると、彼らは失われます。そして、クライアントが主張し、反対するとき、彼らは心理的に崩壊します。
アクティブなセールスマネージャーは即興の方法を知っていて、知識ベースを持っている多才な人。あらゆる分野で成功するには、プロである必要があります。この意味で、貿易も例外ではありません。経験豊富なマネージャーは、あらゆるクライアントを説得することができます。その結果、会社は利益を上げ、買い手は良い気分で去ります。
