Vengono fondate tutte le aziende che operano nel mondo oggisulle vendite. Vengono offerti i beni e i servizi di varie aziende di vari settori, grazie ai quali vi è uno scambio di valori e l'ulteriore sviluppo delle relazioni commerciali. Sono le vendite che sono la vera fonte attraverso cui le aziende vanno avanti. E, naturalmente, il compito più difficile che qualsiasi azienda deve affrontare è proprio come organizzare le vendite.
В этой статье мы рассмотрим наиболее актуальные metodi di vendita. Cercheremo di massimizzare la loro efficacia, per caratterizzarli in termini di efficacia e complessità d'uso.
Teoria generale
In effetti, c'è una quantità enormevari materiali teorici, che descrivono quali metodi di vendita esistono, come usarli, cosa bisogna ricordare quando si applicano questi o quelli di essi. Tuttavia, ovviamente, ci sono molti aspetti separati che devono essere ricordati. Ad esempio, uno di questi è le specifiche del prodotto o servizio che stai vendendo. È necessario valutarlo non solo in base alle caratteristiche del prodotto stesso, ma anche utilizzando un'analisi del cliente diretto, delle sue preferenze e dei suoi interessi.
Cioè, va notato che la scienza studiametodi di vendita, è molto più complesso di quanto possa sembrare a prima vista. Dovrebbe studiare l'ambiente in cui stai vendendo, l'oggetto che stai cercando di implementare, e il soggetto che funge da acquirente. Alla luce di questi elementi, lascia che ti presenti i metodi di base per vendite efficaci, che nella maggior parte dei casi sono in pratica. Tuttavia, non si può dire che questo sia un elenco esaustivo. In effetti, ci possono essere molte più forme di vendita di prodotti simili. Diamo solo il più comune e generalmente accettato.
Vendita tramite servizio
Ognuno di noi si è probabilmente imbattuto in questotecnica più spesso. Sta nel fatto che l'azienda fornisce un servizio ai propri clienti, grazie al quale quest'ultimo completa l'acquisto. Sembra molto semplice: vieni al negozio e scegli quale prodotto desideri acquistare. Il supermercato ti ha precedentemente fornito un servizio: i suoi dipendenti hanno disposto la merce in un certo ordine su splendidi scaffali, creato tutte le condizioni per farti ritirare con successo queste merci e portarle comodamente in auto su un carrello. Ha inoltre previsto vari metodi di pagamento per i beni e, possibilmente, anche alcuni bonus per coloro che compreranno più spesso e di più. Questo è un classico esempio di come funzionano i metodi di vendita attraverso il servizio.
Tale tecnica è caratterizzata da una forte domanda didelle materie prime. Cioè unità come cibo, scarpe e vestiti, alcuni articoli di prima necessità possono essere venduti al meglio in questo modo. Per vendere qualcosa di più costoso e meno necessario nella vita di tutti i giorni, è necessario utilizzare altri approcci.
Il servizio, al contrario, funziona per alcunimodello standard, che offre all'acquirente ciò che ha visto più volte. Ad esempio, pensa a te stesso: ti piace venire al negozio e cercare immediatamente quel prodotto, che si trova in un posto che conosci. Non ti piace andare in giro per il supermercato a lungo, alla ricerca di pane e latte. Molto spesso, questi metodi tipici di vendita di merci sono guidati da negozi che operano in quest'area. Stanno cercando di fornire un alto livello di servizio per legare il cliente al loro negozio, per farlo andare regolarmente qui.
Vendite aggressive
Для товаров, потребность в которых покупатель не test, dovrebbe essere applicata una tecnica leggermente diversa. In questo caso, viene utilizzato per implementare alcuni prodotti aggiuntivi di cui l'utente spesso non ha sentito parlare. Ad esempio, questo è il modo in cui un negozio offre accessori per la cucina e la casa (che trasmette costantemente annunci pubblicitari in TV). A volte, i metodi di vendita immobiliare funzionano secondo lo stesso principio.
La cosa principale in questo caso è attirare l'attenzionecompratore al tuo articolo. In primo luogo, devi solo informarlo sul prodotto, rivelarne gli aspetti positivi e il potenziale, indicare quanto faciliterà la vita dell'acquirente, quanto sarà felice se prende possesso dei tuoi beni. Questo approccio mira principalmente a far desiderare il cliente. Una volta ottenuto questo, sarà lieto di restituire i suoi soldi e prendere il prodotto.
Lo svantaggio delle vendite aggressive è il fattoche oggi la maggior parte degli acquirenti non risponde più ai trucchi utilizzati dagli operatori. Il più delle volte, semplicemente si rifiutano di comunicare con te, sospettando immediatamente che stai cercando di "entrare in loro" qualcosa di inutile. Ma in settori come quello immobiliare e automobilistico, questo approccio può ancora dare risultati eccellenti.
Metodo speculativo
Se non offri il tuo cliente dovutoil livello di servizio e allo stesso tempo non vuoi saltarci sopra con il tuo prodotto, puoi usare un altro elemento che si trova nell'elenco dei "metodi dei moduli di vendita". Questa tecnica è chiamata "approccio speculativo" e il principio principale con cui opera è la manipolazione Va notato che in questo caso, la psicologia è un fattore forte che determina se comprerai qualcosa o meno, puoi creare i tuoi metodi in modo che questa tecnica funzioni o, al contrario, possa facilmente rovinare il tutto. Qual è la fine Principio chaetsya delle sue azioni?
Sappiamo tutti che a volte alcune aziende ci offrono (come i loro clienti) regali. Perché è necessario? Si aspettano davvero che lo facciamo davvero?
Da un lato, sembra stupido.D'altra parte, numerose pratiche dimostrano che questo approccio funziona. Presentando qualcosa a un cliente o congratulandosi con lui per il suo compleanno, l'azienda si avvicina psicologicamente a questa persona, la ricorda e la tratta in modo più amichevole. A causa di ciò, in futuro, la metodologia porterà a nuove vendite e fidelizzazione di questo cliente.
Vendite tramite consulenza
Un altro modo interessante che arriva ancheal gruppo "metodi di vendita al dettaglio" (ovvero, viene utilizzato nei negozi / sul mercato), si tratta di consulenza. Ricorda con quale frequenza il venditore inizia a "diagnosticare" il tuo problema, ad esempio: "Il tuo vecchio provider di servizi Internet ha fissato prezzi troppo alti? C'è una soluzione: vai da noi e ricevi 3 mesi di Internet in regalo! ”Oppure:“ La tua auto consuma troppo carburante? ” Non essere arrabbiato! Siamo in grado di offrirti una nuova auto equipaggiata con il motore più economico! "
Forse tali situazioni non si sono presentate nella tua vita, ma credimi, le aziende spesso si concentrano sul problema del cliente e lo indicano per offrire immediatamente la loro soluzione.
Questo modo di vendere sembra una consulenza. Per questo motivo, questa tecnica ha preso il nome.
Vendite di reputazione
Quando si lavora con un cliente, le aziende spesso indicanola loro età, il paese di origine o il numero di clienti soddisfatti che hanno lasciato feedback sul prodotto. Anche tu l'hai notato, vero? Quindi, tutto ciò viene fatto per un motivo. Tali azioni portano alla formazione di una certa reputazione agli occhi dell'acquirente in merito alla società. Dovrebbe, ovviamente, essere positivo. E poi, come dimostra qualsiasi metodo di comparazione delle vendite, un tale produttore / marchio / negozio ottiene più dei suoi concorrenti. E tutto dipende dalla reputazione. Dal momento che un'azienda opera da oltre 20 anni, il cliente inconsciamente la preferisce rispetto alle aziende e ai marchi più giovani e, forse, meno esperti. E questo è il principale strumento di vendita attraverso la reputazione.
Gli esperimenti sono la chiave del successo
In effetti, se vuoi trovare un modo migliorevendi i tuoi prodotti, usa diverse tecniche. Se non puoi farlo allo stesso tempo, inizia questo tipo di "test" uno alla volta. Dopotutto, anche un'analisi tecnica del prodotto e dell'acquirente, nonché le condizioni in cui vengono effettuate le vendite, non darà un risultato garantito. Qualsiasi metodo pratico per valutare le vendite è sempre più preciso e prevedibile di alcuni indicatori teorici che potrebbero non tenere conto di tutti i punti. Pertanto, tutti gli esperimenti che possono dare un risultato reale sono necessari.
Confronto delle prestazioni
Certo, dopo aver venduto conUsando approcci e tecniche differenti, capirai cosa funziona meglio. E prima di ciò, prima di tutto, è necessario ottenere dati analitici e confrontarli tra loro. Questo è l'unico modo per capire più precisamente quale approccio aiuta a vendere meglio i prodotti.
Analisi di condizioni e risultati
Utilizzando vari metodi di analisi delle vendite (come"In diretta", oltre a visualizzare i dati statistici - tutto dipende dalle specifiche della tua attività), dovresti analizzare non solo i risultati generali nella loro espressione assoluta. È inoltre necessario prestare attenzione alle condizioni in cui sono stati raggiunti. In effetti, è necessario concordare sul fatto che una valutazione delle condizioni di mercato prevalenti in una particolare nicchia rispetto a un prodotto specifico ti darà l'opportunità di dire con certezza quale metodo ha prodotto il risultato più tangibile. E, naturalmente, utilizzandolo e ridimensionandolo, otterrai il metodo di vendita più efficace.
Assistenza nella determinazione: analisi della concorrenza
Se studi quale approccio dovrebbe essereutilizzare nelle vendite e come determinarlo, è possibile trovare situazioni in cui il proprietario dell'azienda non sa quale sia il metodo migliore da applicare. Dopotutto, ci sono categorie di prodotti abbastanza specifiche che non sono suscettibili di un'analisi così semplice.
In questa situazione, indicandoconcorrenti. Analizza come lavorano i tuoi colleghi con lo stesso tipo di prodotto e nella stessa nicchia e capirai da dove iniziare. Raccomandiamo in particolare di prestare attenzione ai concorrenti di maggior successo, posizionati come leader nel tuo settore.
Scopri le vendite
Un altro consiglio importante che ovviamente non lo faràridondante se stiamo parlando di marketing - è una formazione continua. Credetemi, anche i leader del settore imprenditoriale più competitivo che potete immaginare, non sanno cosa funzioni di sicuro. E non importa quanto materiale teorico rileggi, imparerai ancora da loro non più come risultato di un lungo lavoro pratico. Pertanto, conoscere sempre le vendite. Combina teoria e pratica - e solo allora puoi ottenere risultati significativi!
