L'arte del processo di negoziazione porta al successo in vari campi dell'attività umana. Le regole per condurre trattative commerciali garantiscono il successo negli affari.
La negoziazione abile prevede l'implementazione coerente delle seguenti fasi:
a) il contatto viene inizialmente stabilito con i negoziatori;
b) le "regole del gioco" sono determinate;
c) viene valutata la posizione del partner;
d) si sviluppa uno degli scenari precedentemente studiati;
e) viene condotta una “contrattazione”, vengono fatte concessioni;
f) i negoziati si concludono con una decisione reciprocamente accettabile.
I metodi per condurre trattative commerciali hanno lo scopo di sviluppare un risultato adatto a tutte le parti. Tali negoziati possono essere definiti fondamentali e costruttivi.
Quindi, il metodo di ricerca di una soluzione comune determina il confronto delle opinioni dei negoziatori con gli interessi personali, l'assegnazione di una zona di soluzione comune.
Il metodo di compromesso offre ai partner di fare concessioni in caso di disaccordi insolubili.
Il metodo di separazione del problema aiuterà a risolvere il problema non in generale, ma in parte. In questo caso, vengono raggiunti accordi su alcune questioni che compongono questo problema.
La negoziazione dovrebbe concentrarsi suraggiungere un accordo. Tuttavia, il successo non è sempre facile. L'arte delle comunicazioni di negoziazione comporta l'uso di varie tattiche per rispondere alle azioni e alle dichiarazioni dell'interlocutore. La capacità di regolare il proprio comportamento in base al comportamento del partner è la capacità di prevedere possibili "se ... allora ..." nel processo di comunicazione.
esempi:
Se vengono fatte richieste eccessive, chiarirò che tali condizioni non vengono discusse.
Se si precipitano nel tempo, spiegherò che posso accettare le offerte di altri partner.
Se vengono forniti fatti, argomenti, a me sconosciuti, ti chiederò di indicare la fonte esatta, leggi l'originale.
Se vengono indicati termini sconosciuti, ti chiederò di spiegarne chiaramente il significato.
Se interrompono, ti chiederò costantemente di completare il mio intervento.
Una negoziazione efficace dipende dache partecipa alle trattative: un rappresentante o una squadra. E in effetti, e in un altro caso, ci sono vantaggi. Nella negoziazione unica, la responsabilità ricade su una persona, l'interlocutore non può indebolire la posizione a causa di disaccordi nella squadra. Tuttavia, un team di esperti di vari settori formerà un'opposizione più forte, se necessario. In ogni caso, all'inizio dei negoziati, è necessario presentare le credenziali di ciascuna parte per iscritto.
Le trattative commerciali sono soprattutto un dialogo paritario. Pertanto, il desiderio di far discutere un partner solo delle proprie posizioni e ascoltare solo la tua opinione è considerato estremo.
Negoziare comporta un allontanamento dalle relazioni interpersonali (simpatie, antipatie) e concentrarsi solo su questioni commerciali.
Alcuni dettagli possono aumentare l'efficienza del processo di negoziazione. Quindi, ad esempio, nel caso di trattative prolungate, vale la pena fare una pausa o rinviare la discussione per qualche tempo.
È necessario evitare il desiderio di convincere l'interlocutore, per dimostrare l'errore della sua posizione. L'assegnazione di un partner non deve essere considerata come un punto debole, ma un desiderio di collaborazione.
Un errore è il verificarsi di "negoziati interni" tra i membri della stessa delegazione. Se hai bisogno di discutere di qualche problema, è meglio chiedere una pausa.
Prendere una decisione dipende dalla concretizzazione di come la decisione può essere implementata. Dovrebbero esserci diversi modi per implementare la soluzione.
È necessario tenere conto delle peculiarità della comunicazione e del comportamento di un partner in un altro paese.
