लगभग सभी आधुनिक कंपनियां इस प्रक्रिया में हैंमाल का प्रचार और बिक्री मध्यस्थ सेवाओं का उपयोग करते हैं। चुने हुए रणनीति और संगठन के आकार के आधार पर, ये विभिन्न आकारों के वितरक, थोक व्यापारी हो सकते हैं। कंपनियां जो निर्माता से माल को उपभोक्ता के रूप में विपणन में बिक्री चैनल बनाती हैं।
दुर्भाग्य से, आज सभी कंपनियां नहीं हैंचैनल प्रबंधन पर ध्यान दें। अक्सर, "पुराने जमाने" का नेतृत्व आंतरिक प्रक्रियाओं के प्रबंधन पर केंद्रित होता है, हालांकि प्रबंधन को पूरी आर्थिक श्रृंखला की प्रभावशीलता की निगरानी करनी चाहिए। हालांकि, यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि बिचौलियों को आकर्षित करना लागत प्रभावी है - उनकी सेवाएं आयोजन की तुलना में सस्ती होंगी, उदाहरण के लिए, उनकी स्वयं की वितरण प्रणाली, और इसके अलावा, वे समान कार्य अधिक कुशलता से करते हैं, क्योंकि वे सीमित कार्य करने पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं, जो सुनिश्चित करता है उच्च स्तर की सेवा।
विपणन चैनलों के निम्नलिखित कार्य हैं:
- बाहरी लॉजिस्टिक्स के संदर्भ में, इसकी उपलब्धता सुनिश्चित करने के लिए माल को एक संभावित खरीदार के पास ले जाया जाता है;
- विपणन और बिक्री के संदर्भ में, ग्राहकों के बारे में आवश्यक जानकारी एकत्र की जाती है, साथ ही साथ बाजार में वस्तुओं की पेशकश करने के उपाय भी;
- संबंधित सेवाओं को प्रदान करने के संदर्भ में जो उत्पाद का समर्थन और मूल्य जोड़ते हैं।
वितरण चैनलों की विशेषताओं में शामिल हैं:
- वितरण चैनलों द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं की गुणवत्ता और मात्रा, साथ ही साथ उनकी लागत;
- वितरण चैनल द्वारा वितरण नेटवर्क का कवरेज;
- अनुकूल शर्तों पर लेनदेन करने के लिए व्यक्तिगत मध्यस्थों की क्षमता;
- चैनल की लंबाई।
आइए हम अधिक विस्तार से उत्तरार्द्ध पर ध्यान दें।चैनल की लंबाई किसी भी बिक्री का एक महत्वपूर्ण पैरामीटर है, अर्थात, ग्राहक के रास्ते पर कितने मध्यस्थ मौजूद हैं। विपणन में बिक्री चैनल माल की बिक्री की मात्रा को काफी प्रभावित करते हैं।
डायरेक्ट मार्केटिंग चैनल हैमाल की अंतिम खरीदार के लिए निर्माता द्वारा प्रत्यक्ष बिक्री। एक उदाहरण उत्पादन में एक खुदरा स्टोर है। ज्यादातर अक्सर सेवा क्षेत्र में समान चैनल होते हैं, जहां उत्पादन और बिक्री प्रक्रिया संयुक्त होती है। एक एकल-स्तरीय वितरण चैनल एक एकल मध्यस्थ की उपस्थिति की विशेषता है, एक दो-स्तरीय - दो या अधिक मध्यस्थों की उपस्थिति से। ऐसे चैनल का एक उदाहरण पर्यटन उत्पाद बिक्री चैनल है।
चैनल जितना लंबा होगा, उत्पाद की कीमत उतनी ही महंगी होगीउपभोक्ता। वितरण चैनलों की लागत माल की अंतिम लागत का 50% से है। लंबे वितरण चैनलों के उपयोग से माल की प्रतिस्पर्धी कीमत सुनिश्चित करने के लिए उत्पादक लाभप्रदता में कमी आती है। इसलिए, बिक्री चैनल की प्रभावशीलता की निगरानी निर्माता की लाभप्रदता और प्रतिस्पर्धा में एक निर्धारित कारक है।
हालांकि लंबे चैनल काफी महंगे हैं,उपभोक्ता वस्तुओं के एक निर्माता के पास अक्सर बाज़ार स्थान प्राप्त करने के लिए कोई अन्य विकल्प नहीं होता है। और भागीदारों के अवसर और प्रेरणा जो बिक्री चैनल का हिस्सा हैं, एक ग्राहक को जीतने की क्षमता निर्धारित करते हैं।
इष्टतम वितरण चैनल के निर्धारण की प्रक्रिया में निम्नलिखित क्रियाएं शामिल हैं:
1. कंपनी की मार्केटिंग रणनीति, लक्ष्यों और क्षमताओं के आधार पर चैनलों के लिए आवश्यकताओं का निर्धारण, उनके मूल्यांकन के लिए मानदंड स्थापित करना।
2. वितरण चैनलों के लिए विकल्पों की सूची की परिभाषा।
4. स्थापित मानदंडों के अनुसार प्रत्येक विकल्प का मूल्यांकन।
5. सबसे अच्छा विकल्प की पसंद।
इस तथ्य के कारण कि विपणन में विपणन चैनलमहत्वपूर्ण हैं, इष्टतम वितरण चैनलों के चयन के लिए एक संपूर्ण दृष्टिकोण, संरचना का संगठन, बातचीत के तरीके आवश्यक हैं। यह एक मौलिक निर्णय है जो वस्तुओं और सेवाओं के निर्माता के दीर्घकालिक प्रदर्शन को निर्धारित करता है।
