Chaque jour, des centaines de nouveaux produits apparaissent sur les étagères des magasins. Des millions de consommateurs, adhérant à certains «leurs» principes, acquièrent de nouveaux produits.
Sur quoi se base leur choix?
L'acheteur est souvent confronté à un choix difficile.Ils voient une vitrine devant eux, sur laquelle un grand nombre de produits similaires de différents fabricants. Certains consommateurs sur la machine prennent une décision d'achat, quelqu'un est guidé par le coût. Mais beaucoup achètent en toute confiance tel ou tel produit. Pourquoi ont-ils fait ce choix? De quoi avez-vous été guidé? Les acheteurs reconnaissent une marque particulière et font un choix.
L'un a vu une annonce ou entendu un voisin, l'autrea des commentaires d'amis ou connaît des informations sur la marque. Pas le point. Mais cela suggère que les acheteurs savent ce qu'ils voient. Ils prêtent attention aux symboles visibles et reconnaissables d'une entreprise particulière.
Qui travaille pour fabriquer le produitreconnaissable? Cela s'est avéré vraiment digne? Vous avez trouvé votre acheteur? Ce sont des commerçants. Des professionnels capables non seulement d'évaluer le marché, mais aussi de résoudre le problème des clients potentiels. Des spécialistes capables d'identifier et de satisfaire les besoins des clients. L'un d'eux est Samvel Avetisyan.
Qui est il
Samvel est l'un des principaux distributeurs russeset les fabricants de marques. Il est connu des professionnels comme un pionnier de la gestion de marque. Il est sûr que la marque n'est pas un bel emballage ou un beau nom. Une marque est une idée, un mot, une révélation, une alliance.
Considère que les principes énoncés par Kotler,a cessé de fonctionner. Il s'agissait d'un produit, pas de valeurs et d'idées. Le marketing moderne n'est pas un ensemble d'outils marketing, mais l'art de transcoder les signes.
Le consommateur n'achète plus de biens à des fins utilitaires, mais achète des symboles - certaines marques de cravates, montres, chaussures lui apportent plus d'informations que de discours ou de texte.
Samvel Avetisyan a prouvé son point de vue dans la pratique.Presque tout le monde connaît les marques qu'il a participé à la création - Tinkoff, Khan, Tsar Batyushka, Daria, Technoshok, Mistress's Dream, Tequise, Picador.
Comment tout a commencé?
Né en 1960 à Tbilissi.Il décide de devenir historien et entre à l'Université de Leningrad à la Faculté d'histoire. Après l'obtention du diplôme, il n'y avait que deux façons de poursuivre une carrière: le travail scientifique ou le travail de fête.
Samvel Avetisyan a poursuivi ses études à l'université,puis il a travaillé comme chercheur à la Bibliothèque publique pendant sept ans. Pendant dix ans, il a été membre du PCUS et a écrit un certain nombre d'articles sur l'histoire politique de la Russie. C'était sa biographie scientifique.
Samvel Avetisyan était sûr que la science était sonvocation. Mais peu importe à quel point le travail l'a emporté, cela n'a pas rapporté beaucoup d'argent. Il fallait subvenir aux besoins d'une famille (Samvel a cinq enfants). Quitter la science a été difficile. Mais le manque d'argent a fait des ravages. Et il a tenté sa chance. J'ai vu une offre d'emploi dans un journal - la société d'Oleg Tinkov avait besoin d'un directeur marketing.
Marketing de carrière
En avril 1995, Avetisyan est venuentretien Comme il se souvient, cela a duré quarante minutes. Samvel a commencé à travailler en tant que directeur marketing chez Petrosib, un réseau de magasins Music and Shock. Au sein de la société Tinkov, Avetisyan a passé trois ans à mener trois projets - Technoshock, Daria et le projet de bière T.
Technoshock
Samvel Avetisyan est un spécialiste du marketing révolutionnaire avec de nobles objectifs. Créatif, il a su profiter du «moment» et introduire une idée innovante dans son premier projet - «Technoshock».
En 1996, la campagne électorale a eu lieu.Peter était accroché à la «publicité extérieure» - sur fond de panorama de la ville, un sablier et un slogan prometteur: «Le bonheur est maintenant». Les gens ne comprenaient pas de quoi il s'agissait. Il y avait environ un millier de boucliers.
Samvel et son équipe ont «affiné» un peu l'idée, etajouté leurs propres boucliers - dans le contexte de la ville, un sablier dans lequel les pièces de monnaie affluent dans les centres de musique et les téléviseurs. Ils ont indiqué les adresses des magasins et le slogan: "Demain est à nous". Des rumeurs se sont immédiatement répandues dans la ville selon lesquelles l'entreprise avait dépensé beaucoup d'argent en publicité. En fait, ils ont simplement utilisé des publicités mal ciblées.
À l'été 1997, Samvel Avetisyan a quitté"Technoshock." N'ayant aucune éducation spéciale, il s'est imposé comme un annonceur et un marketing talentueux. Et en février 2000, Tinkov l'a appelé et lui a suggéré de prendre des boulettes de Daria. Après quelques mois, Samvel s'est rendu compte qu'il s'agissait d'une préparation avant vente.
"Daria"
L'équipe a été confrontée à la tâche de repositionner«Daria» en un produit facile à cuisiner. Ils ont réussi. L'idée d'une des actions était d'améliorer la situation démographique. Cela n'a eu lieu qu'à Saint-Pétersbourg, donc ce n'est pas très célèbre.
L'idée était que chaque Daria,Née en 2002, l'entreprise a versé une allocation unique deux fois plus que l'État. Samvel Avetisyan (photo ci-dessus) a affiché plus de deux cents affiches dans les cliniques et les maternités de la ville. Cette année-là, 800 Dash est né à Saint-Pétersbourg. À titre de comparaison, il n'y en avait que 45 en 2001. Cela ne s'est pas arrêté là.
Ceux qui sont venus pour des avantages sociaux ont fait une visite de l'usine. L'une des premières productions répondant aux normes occidentales de propreté est l'acier inoxydable, les sols en polymère, les gants, les peignoirs et les masques.
Les visiteurs qui imaginaient que Daria était logée dans un sous-sol ont été très impressionnés. Ils sont devenus des «ambassadeurs de bonne volonté», en parlant à leurs amis.
Après la vente de Daria, il était temps de décider de quitter ou d'aller au projet de bière. Tinkov a alors commencé à construire une usine de bière à Pushkino.
Bière "T"
Un agent de commercialisation efficace doit garder un œil surtendances, comprendre le comportement des gens et posséder une technologie moderne. À mesure que le marché et la culture de consommation se développent, les besoins physiologiques remplacent les valeurs sociales et spirituelles. C’est un peu la même pyramide de Maslow, mais inversée. Et cela fonctionne, Samvel est sûr.
Un bon exemple de cela est la bière de marque T,dont l'idée principale est la communication et la connaissance. Il est conçu pour les étudiants. Leur valeur clé est la communication. Il ne restait plus qu'à les aider - à surmonter les complexes et les obstacles à la communication. Donnez à l'idée un ton d'ironie - soyez plus audacieux, communiquez, allez à "T". Le cœur du projet était la création d'un site de rencontres.
Pour la publicité, différentes vidéos ont été utilisées.Mais tous n'ont pas réussi. Mais le tout premier, avec un yacht, a fait sensation. L'idée appartient à Oleg Kompasov: un homme se trouve sur un yacht, sur les côtés de la fille - blanc et noir. "Quand tout le monde voit des rêves de couleur, il voit du noir et blanc."
Samvel Avetisyan au début n'a pas accepté l'idée, maisfinalisé et mis en œuvre. Un film à tourner, ils sont allés au Portugal. Une femme noire a été trouvée ici, la blonde a été amenée avec elle. Ils ont loué un hélicoptère et filmé l'intrigue pour peu d'argent.
Les idées innovantes peuvent considérablement économiser le budget. Ils ont prévu 7,5 millions de dollars pour la commercialisation de T, et l'objectif a été atteint pour 5. Bientôt, l'entreprise a été vendue à une entreprise belge pour 60 millions de dollars.
Un bon commerçant est un entrepreneur dans l'âme, et Samvel est allé nager librement.
"Arch Idea"
En janvier 2006, Samvel Sergeyevich a fondé sa propre entreprise. Une petite entreprise se compose de sept personnes. Elle est uniquement engagée dans le développement d'idées, et la conception et la création de publicité est déjà l'affaire du client.
Les projets sont associés à diverses industries - alimentation, électronique et bien plus encore. L'entreprise a jusqu'à dix projets par an. Le chiffre d'affaires moyen de son entreprise, ArchIdea, est d'environ 3 millions de dollars par an.
Parmi les clients de l'entreprise figurent des sociétés bien connues - Atlant-M, Technosila, Ren-TV, Eldorado, etc.
Activités d'enseignement
En 1999, Samvel Sergeevich Avetisyan est diplôméÉcole d'économie de Stockholm. En 2004, il a suivi des cours de MBA INSEAD. Le coût de la formation était de 20 000 euros. Selon Samvel, cette formation n'a pas apporté beaucoup d'avantages.
Des institutions comme le MBA produisent ennuyeuses et égalementgestionnaires pensants. Pour une grande entreprise, ces spécialistes sont utiles pour créer un fonctionnement en douceur. Mais ils ne peuvent pas contribuer à sa croissance et à son développement ni créer des leaders brillants.
Samvel s'y est rendu par intérêt - pour voirqu'est-ce qu'un système d'enseignement étranger. Des étudiants de 18 pays ont étudié avec lui. C'était intéressant de discuter avec des collègues, de faire de nouvelles connaissances.
Avetisyan Samvel est un brillant professeur.Ancien chercheur, il sait bâtir magistralement et avec enthousiasme des cours. Il dirige plusieurs modules du programme de MBA à la Higher School of Economics. Il enseigne et dirige le département à l'Université d'État de Moscou. Il enseigne à la British School of Design, ainsi qu'à la Stockholm School of Economics et à Skolkovo.
Les ateliers et les conférences de Samvel sont populaires. Soit dit en passant, le prix pour participer à un séminaire d'une journée est de 7 millions de roubles. Son nom est connu à la fois en Russie et à l'étranger.
Commercialiste avec plus de vingt ans d'expérience, Samvel n'a pas pu s'empêcher de partager ses connaissances avec ses collègues. «The End of Lazy Marketing» est une collection d'interviews et d'articles écrits par Samvel Avetisyan.
Livres de marque les plus utilesl'information est une rareté. Dans la même collection, Samvel Sergeyevich partage l'histoire de la création de marques, des étuis originaux et la philosophie de marque de l'auteur.
