Les canaux de vente dont le nom lui-même formule déjà l'essenceun tel terme. En substance, cela signifie des mécanismes ou, plus précisément, des moyens de commercialisation (vente) par une entreprise de ses produits. Et la rentabilité d'une entreprise dépend à bien des égards de l'efficacité de ces canaux.
Comment déterminer laquelle des chaînes disponiblesles ventes peuvent apporter des ventes maximales et fournir au client un service de qualité en même temps. L'une des principales caractéristiques des canaux de distribution est leur bande passante.
Souvent, les canaux de vente sont absolumentau hasard. Dans cette situation, les canaux de vente spontanés se caractérisent par un manque de contrôle des producteurs sur les prix. Cela est dû à l'apparition d'un grand nombre d'intermédiaires dans ces canaux de distribution. De plus, dans cette situation, les canaux de vente ne peuvent pas être analysés par le fabricant pour la quantité et la qualité de la clientèle, en suivant le support du service client pendant le travail des intermédiaires. Cette situation conduit souvent à des processus de vente incontrôlés et à l'impossibilité de réaliser ultérieurement les plans de vente via ces canaux.
Afin de faire une différence et de le fairepour s'assurer que les canaux de vente répondent à toutes les exigences du fabricant, de nombreuses entreprises suivent un certain schéma d'évaluations complètes des canaux de vente. L'objectif principal de cette méthode est de développer la planification principale des ventes non pas sur l'intuition et l'intuition, mais sur la base des informations reçues sur les perspectives de certains domaines.
La première chose qu'ils font avec cette technique estconstituer une liste complète des canaux possibles complète. Par exemple, il peut s'agir de grossistes, d'entreprises engagées dans la livraison et la livraison de marchandises à des points de vente au détail, d'entreprises qui combinent la première, la deuxième et la chaîne de magasins de détail. À ce stade, il est nécessaire d'analyser complètement toutes les options possibles, il y a souvent 2-3 canaux supplémentaires qui peuvent apporter des bénéfices assez importants.
Ensuite, nous parlerons des critères d'évaluation.Les critères les plus couramment utilisés pour évaluer les canaux de distribution sont leur rentabilité, la satisfaction des clients, la contrôlabilité du canal par le fabricant (nous parlons de contrôler le prix et la circulation des marchandises), le niveau de concurrence de ce canal lors de son utilisation et les perspectives d'un tel canal à long terme.
Chacun des critères ci-dessus a une ballele système. Et en utilisant cela, vous pouvez déterminer le succès de ce canal dans une situation donnée. La fidélité de votre produit et la rentabilité et la pérennité de cette coopération entre votre entreprise et les partenaires impliqués dans un tel canal de vente.
Cependant, en plus des points, les experts recommandenttrouver un coefficient de poids spécial pour chaque critère. Ce coefficient est déterminé par l'orientation de l'entreprise dans la planification stratégique et sa situation sur le marché. En d'autres termes, le coefficient exprime le degré d'importance de certains critères spécifiquement pour une entreprise donnée ou pour un groupe particulier de produits. Après avoir évalué et résumé tous les points de chaque critère, on peut juger de la qualité et de l'efficacité d'un tel canal. Et sur la base des résultats, nous pouvons dire quels canaux de distribution sont prioritaires et lesquels ne le sont pas. Cette approche fonctionne avec les canaux de distribution directs et indirects. Au fait, vous devez comprendre quelle est la différence entre eux. Un canal de vente indirecte est lorsqu'une chaîne producteur-consommateur existe et qu'un intermédiaire n'est pas important. Et vice versa, quand une chaîne est un court producteur - un consommateur et c'est tout, alors un tel canal est appelé direct. Les deux ont leurs avantages et leurs inconvénients.
