Casi todos los mercados están superpoblados hoybienes. Esta sobreoferta hace que el consumidor sea muy exigente y más difícil de persuadir a comprar. En respuesta a la creciente competencia y la creciente complejidad de la participación del cliente en la comunicación, está surgiendo el marketing cruzado. ¿Cómo atraer clientes de forma rápida y económica? Esta pregunta afecta a los especialistas en marketing de todo el mundo. No hay una única respuesta correcta. Pero el marketing cruzado puede resolver una serie de problemas a la hora de atraer consumidores, pero existen varios matices en su aplicación.
Concepto de marketing cruzado
Cuando se le preguntó qué es el marketing cruzado,Cabe recordar que el marketing es la actividad de una empresa para promover bienes o servicios con el fin de satisfacer las necesidades del consumidor y generar ganancias.
Sin embargo, los esfuerzos de marketing se están volviendomás caras, y su eficiencia disminuye debido a la alta saturación de información del entorno del consumidor. Los especialistas en promoción están intentando idear nuevas formas de llegar al público objetivo, así es como aparece la tecnología de cross, co-marketing o cross-marketing. Su esencia radica en la acumulación de esfuerzos para promover varias empresas dentro de un programa de comunicación. Dos o más fabricantes de bienes o servicios en una campaña publicitaria afectan al público objetivo general.
La historia del surgimiento del marketing cruzado
Cross-marketing como tecnología especialpromoción, surge en los años 90 del siglo XX, cuando los métodos de venta tradicionales dan cada vez menos resultados o requieren cada vez más inversiones. Luego, las grandes empresas de los Estados Unidos decidieron unir fuerzas para promover productos y obtuvieron un gran efecto sinérgico. Así nació el concepto de promoción cruzada o marketing cruzado, que muy lentamente se arraigó en el ámbito comercial, pero que a principios del siglo XXI se convirtió en una tecnología común para publicitar algunos bienes y servicios. Hoy en día esta técnica está poco estudiada desde el punto de vista teórico, pero la experiencia práctica nos permite decir que tiene sus propias indudables ventajas.
Beneficios del marketing cruzado
Pensando en quién y cómo conducircross-marketing, conviene identificar las principales ventajas de este método de promoción. La ventaja más obvia de las actividades promocionales conjuntas es el ahorro en el presupuesto publicitario. El consumidor recibe un doble beneficio, por lo que responde a las ofertas con mucho gusto.
Todo esto no solo reduce los costos, sino que también mejoraeficiencia de la comunicación. Otra ventaja del cross-marketing es la posibilidad de una amplia cobertura del público objetivo e ingresar a nuevos segmentos. Dado que cada empresa asociada entra en actividad publicitaria con sus públicos objetivo, los destinatarios se amplían a expensas de la audiencia del socio.
Encontrar un socio dignoEl marketing cruzado puede mejorar significativamente su imagen, aumentar la lealtad de los clientes y aumentar el número de consumidores conscientes de la marca. Las campañas de cross-marketing inspiran más confianza en el cliente, éste transfiere parte de la idea de empresa reconocida a su socio, mejorando así la imagen de esta empresa. En el consumidor se forman conexiones asociativas de empresas asociadas, esto simplifica enormemente la memorización de la información y da un mayor efecto psicológico.
Tipos de marketing cruzado
Las campañas de marca compartida se dividen tradicionalmente en:
- Táctico. Aquellos que son limitados en el tiempo y resuelven problemas a corto plazo. Estos suelen incluir promociones de asociación únicas.
- Estratégico. Cooperación diversificada a largo plazo entre empresas asociadas. Le permite resolver varias tareas, incluso en el campo de la creación de imágenes y la marca.
El marketing transcultural también se distingue comouna especie de promoción en los mercados internacionales. En este caso, los recursos de dos o más países se combinan para publicitar productos. En su forma pura, tal promoción no puede llamarse marketing cruzado, ya que la cooperación se lleva a cabo en el marco de una marca. Al cooperar con diferentes países, es necesario tener en cuenta las diferencias culturales y lingüísticas para que el producto reciba la semántica correcta en la nueva región. A menudo, no basta con traducir textos publicitarios para su promoción en otros países. A menudo es necesario desarrollar nuevos envases y, a veces, incluso cambiar el nombre para que la imagen del producto sea positiva.
Puede categorizar las actividades de marketing cruzado pordistribución de roles entre socios. Pueden ser iguales y luego sus esfuerzos comunes les permiten alcanzar metas más altas. Por ejemplo, una empresa que promociona una marca cara de muebles de cocina puede asociarse con una marca conocida de electrodomésticos integrados. La segunda opción es una relación desigual, cuando una marca es mucho más famosa que la marca asociada. En tales casos, el contrato se concluye de manera que se equilibre la situación y se distribuyan los beneficios de acuerdo con ella.
Condiciones para aplicar el marketing cruzado
Las actividades conjuntas de marketing requierenobservancia de condiciones especiales para el éxito de la actividad de promoción. El programa de campañas publicitarias de marca compartida está influenciado por los objetivos perseguidos. Partiendo ya de ellos, debería desarrollarse un concepto de promoción.
Por tanto, la estrategia y la táctica determinanmarketing cruzado. Los ejemplos, las condiciones que se tienen en cuenta, se pueden dividir en dos grupos: del lado del iniciador y del lado del socio. El iniciador debe tener un buen conocimiento de la imagen del socio y del público objetivo. El socio, a su vez, debería ver los beneficios y beneficios de la cooperación.
Al planificar una campaña de marketing cruzado, debeasegúrese de que las audiencias objetivo de los socios se superpongan, pero no coincidan completamente. Los bienes ofertados también deben tener puntos de contacto, idealmente, satisfacer alguna necesidad común. El consumidor debe recibir algún tipo de beneficio por participar en la promoción, por ejemplo, recibe un descuento o un obsequio. Los productos de socios deben estar en el mismo segmento de precios. No realice una campaña de marketing cruzado, por ejemplo, para un Mercedes y un poco de agua del pueblo de Penkovo. La calidad y el nivel de los productos deben coincidir.
Formas básicas de marketing cruzado
El marketing cruzado se puede presentar de tres formas principales:
- Campaña publicitaria conjunta para productos de socios.En tales eventos, los socios actúan como clientes publicitarios iguales. Por ejemplo, la marca Coca-Cola realizó una campaña de marca compartida con McDonald's bajo el lema "Sabe mejor juntos".
- Programas conjuntos de bonificación o descuento.En tales campañas, un cliente, utilizando los servicios de una empresa o comprando un producto, recibe descuentos o puntos extra por el producto de otra marca. Por ejemplo, Aeroflot emitió una tarjeta conjunta con Sberbank, en la que se acumularon puntos por transacciones.
- Eventos BTL conjuntos. Una cata, una celebración o una acción pueden realizarse mediante dos o más campañas.
Tecnología de marketing cruzado
Como cualquier actividad de marketing, las empresas de marca compartida requieren que se siga una determinada secuencia de acciones. El marketing cruzado suele incluir los siguientes pasos:
- definición de objetivos: como en cualquier evento de marketing de marca compartida, es necesario comprender cuál debería ser el resultado;
- elección de socios: una etapa muy importante y crucial que requiere una consideración separada;
- preparación para el evento: en esta etapa es necesario determinar los recursos, realizar procedimientos de motivación para el personal;
- desarrollar un plan para un evento de marketing cruzadoy su coordinación con los socios: es necesario determinar parámetros de la campaña como el volumen de bases a intercambiar, la frecuencia de acciones, los términos de la campaña, las penalizaciones y bonificaciones, el desarrollo del escenario de la campaña, la determinación de aquellos responsable de la implementación del plan;
- implementación de una campaña de marketing cruzado;
- resumir y evaluar la efectividad de las actividades.
Búsqueda y evaluación de socios
El cross-marketing, en el que los socios juegan un papel clave, se basa en los siguientes principios:
- los socios no deben ser competidores;
- los bienes tampoco deben competir entre sí ni reemplazarse, es deseable que sean complementarios;
- los socios deben superponerse por audiencias objetivo;
- los bienes deben estar en el mismo segmento de precios.
Encontrar un socio es una etapa muy importante y crucial en la marca compartida. Es necesario evaluar un socio potencial de acuerdo con los siguientes parámetros:
- imagen real, debe corresponder al nivel de la empresa iniciadora;
- la presencia de un público objetivo común;
- clientes leales;
- fama;
- actividad de marketing.
Esta información le ayudará a encontrar un socio potencial para sus campañas de marketing cruzado.
Aplicación de marketing cruzado en diferentes campos
El marketing cruzado no es adecuado para todos los productos yesferas. Por eso es difícil presentarlo en el ámbito B2B, principalmente este tipo de campañas están diseñadas para el consumidor final. Tales eventos son muy efectivos en el segmento de bienes y servicios premium, siempre que se encuentre un socio del nivel apropiado.
Estas campañas funcionan de manera excelente enpromoción de alimentos y servicios varios. Hoy en día, se puede ver con mayor frecuencia la aplicación de esta tecnología en los sectores de restaurantes, banca, seguros y turismo, en la promoción de automóviles, ropa y electrodomésticos.
Los sociólogos estiman que las 500 empresas más grandesEl mundo durante los últimos 10 años ha ingresado en más de 60 programas de afiliados diferentes. Esto contribuye no solo a las campañas publicitarias conjuntas, sino también al lanzamiento de nuevos productos.
Cross Marketing en Turismo: Limitaciones y Oportunidades
Ejemplos de marketing cruzado de los cuales sonDescubrir en la industria del turismo se está convirtiendo en una tecnología muy popular en la actualidad. La marca compartida en este campo de la prestación de servicios es posible en todos los niveles. Por ejemplo, al promocionar boletos aéreos, puede unir fuerzas con servicios de búsqueda y reserva, o con un servicio de traslado al hotel.
Las agencias de viajes combinan muy biencon las compañías de seguros, brindando al cliente un mejor servicio y mejorando la imagen de los demás. Las dificultades para aplicar el marketing cruzado en el turismo surgen en relación con la búsqueda de un socio confiable. Hoy en día, los clientes confían en las agencias de viajes con mucha precaución, por lo que solo debe cooperar con empresas de confianza.
Experiencia mundial de marketing cruzado
Marketing cruzado, que le ofrece la posibilidad dereunirse en diversos campos, ya tiene una larga trayectoria. Por ejemplo, se ha desarrollado una relación bastante larga y eficaz entre la cadena de hoteles Sheraton y Lufthansa Airlines. Procter and Gamble presentó un movimiento interesante, el lanzamiento de una campaña de marca compartida para las lavadoras Bosch y los detergentes para ropa Calgon. Combinar los esfuerzos de las ferias aéreas, las organizaciones de crédito y de seguros ya se ha convertido en un clásico del marketing cruzado.
