Procesos de producción y comercio bien coordinados enlas empresas que aportan beneficios importantes son imposibles sin una organización de ventas productiva. El principal objetivo que debe fijar el departamento de ventas de cada organización es la elección óptima de las opciones de implementación, teniendo en cuenta los volúmenes de ventas planificados en un segmento de mercado específico.
Así, la extracción de beneficios se produce a costa de satisfacer la demanda efectiva del consumidor, teniendo en cuenta su propio interés económico.
El papel de las ventas en las condiciones del mercado
De manera simplificada, podemos decir que el marketing es una actividad dirigida a la venta de productos terminados, que incluye muchas funciones diversas.
- Estudio efectivo de necesidades y preferencias de los consumidores.
- Si es necesario, es la red de ventas.Contribuye a la adecuación de los procesos productivos encaminados a mejorar las características de calidad del producto. Además, se está mejorando su preparación de preventa (apariencia y propiedades de empaque, clasificación, empaque y mucho más).
- La máxima aproximación de todas las características del producto a las preferencias gustativas de los consumidores permite al fabricante aumentar significativamente su competitividad en el mercado.
- El sistema de distribución óptimo determina el mejor desempeño en el proceso de producción. Esto trae el mayor beneficio a largo plazo.
Características de la política de ventas al vender medios de producción.
La organización de las ventas implica ante todopromoción exitosa de productos manufacturados o bienes adquiridos en el mercado y una clara organización de acuerdos mutuos para ellos. El sistema de relaciones del mercado determina un enfoque individual de todo el sistema de construcción de relaciones laborales y contactos personales con los consumidores. El papel más importante lo juega la especialización del personal de ventas en la venta de productos específicos (en mayor medida, esto se aplica a productos de alta tecnología y hasta ahora desconocidos).
El sistema de distribución de bienes de consumo hadiferencias significativas con la venta de medios y objetos de producción. En el último caso, toda la infraestructura consta de un número relativamente pequeño de consumidores informados. El resultado de las estrechas relaciones entre las empresas manufactureras y los clientes es un cierto tipo de relación contractual, así como un sistema de precios con un porcentaje de beneficio bastante fijo. Con esta versión del mercado de ventas, para incrementar las ventas, es necesario visitar periódicamente a los clientes habituales que tienen un potencial interés y un gran conocimiento sobre el producto y su uso.
La relación entre los sujetos del mercado de consumo
Las ventas es un sistema de relaciones entresujetos que operan en las esferas del intercambio de mercancías y dinero para satisfacer sus necesidades comerciales. En este sistema, el objeto es la mercancía y los sujetos del mercado son los vendedores y compradores, así como diversos intermediarios que contribuyen a acelerar el funcionamiento de todas las relaciones mercancía-producción. La tarea principal del análisis de la competencia es obtener los datos necesarios para proporcionar una ventaja en esta área.
Elegir soluciones óptimas
Al explorar fortalezas y debilidadeslos rivales son estudiados por los segmentos de mercado que ocupan. Al considerar la reacción de los consumidores ante los medios utilizados por la competencia, se realizan los siguientes: análisis de mejoras de producto, políticas de precios, marcas y empresas publicitarias, desarrollo de servicios relacionados, etc. Las capacidades materiales, financieras y laborales de los oponentes y la organización de la gestión de las actividades de producción y comercio se estudian con mucho cuidado. Como resultado, es posible elegir:
- opciones óptimas para lograr la posición más ventajosa del mercado;
- direcciones estratégicas de precios para obtener una ventaja competitiva;
- tendencias en la calidad de productos, bienes y servicios.
Explorando oportunidades potenciales
Además de estudiar a los competidores, tenga cuidadoes necesario estudiar el mercado de venta de bienes en sí, la motivación del comportamiento del consumidor dentro de él y los factores que determinan sus acciones, así como la estructura y naturaleza del consumo y la demanda del consumidor. El resultado real de este análisis es la identificación de tipos específicos de clientes, el desarrollo de modelos de su comportamiento en diferentes situaciones y el indicador de demanda esperada. La mejor manera de mitigar el riesgo de su negocio es obtener un producto que se adapte lo más posible a las necesidades de sus clientes.
Detallando el trabajo de previsión del mercadopreferencias, es necesario agrupar a todos los consumidores y seleccionar los segmentos más adecuados, que serán el objetivo de la política de marketing de la empresa. Teniendo en cuenta que la venta es una de las principales funciones del marketing, es el desarrollo estratégico de las tareas asignadas y los métodos de su solución lo que aumenta la capacidad de gestionar el proceso de consumo. Esto se hace ajustando las preferencias del consumidor y las propiedades del consumidor de los bienes.
Promoción y venta de productos
Las ventas se estimulan utilizando métodos de influencia apropiados que aceleran y aumentan el interés de segmentos individuales del mercado de intercambio de productos básicos.
Las ventas se pueden aumentar animando a las personas a comprar mediante:
- precios y promociones preferenciales;
- impresiones de demostración;
- distribuir sondas, muestras y cupones;
- propuestas de devolución de fondos gastados;
- materiales de embalaje brillantes y atractivos;
- organización de varios concursos y cupones de prueba;
- ofertas de productos premium, etc.
Política de crecimiento de ventas
El comercio es estimulado porutilizar créditos de compra, distribuir productos gratuitos bajo determinadas condiciones, realizar promociones conjuntas y concursos de distribuidores. El interés del personal de ventas y producción en la organización se logra mediante la introducción de programas premium y competitivos, así como mediante la celebración de conferencias.
Para estimular a los revendedores, productoshazlos fácilmente reconocibles, se les da una imagen memorable. El fabricante está tratando de aumentar el volumen de suministros y aumentar el interés de los agentes en las ventas activas.
Elegir el mejor apalancamiento enel consumidor depende en gran medida de la situación específica, pero la precisión y adecuación de la investigación de mercados puede aumentar significativamente la probabilidad de obtener posiciones de liderazgo en el mercado de ventas. El marketing de alto rendimiento es una combinación de los métodos más efectivos para vender bienes de consumo, lo que garantiza la competitividad de la empresa.
