Al virksomhed, der opererer i verden i dag, er grundlagtpå salg. Varer og tjenester fra forskellige virksomheder fra forskellige brancher tilbydes, hvorfor der er en værdiudveksling og den videre udvikling af kommercielle relationer. Det er salg, der er selve kilden, som virksomhederne bevæger sig fremad på. Og selvfølgelig er den sværeste opgave, som enhver virksomhed står overfor, netop, hvordan man organiserer salg.
I denne artikel overvejer vi den mest relevantesalgsmetoder. Vi vil forsøge at maksimere deres effektivitet og karakterisere hver af dem med hensyn til effektivitet og kompleksitet i brug.
Generel teori
Der er faktisk et enormt beløbforskellige teoretiske materialer, der beskriver, hvilke salgsmetoder der findes, hvordan man bruger dem, hvad man skal huske, når man anvender disse eller dem. Der er naturligvis stadig mange forskellige aspekter, som skal huskes. For eksempel er en af dem specifikationerne for det produkt eller den service, du sælger. Du er nødt til at evaluere det ikke kun baseret på egenskaberne ved selve produktet, men også ved hjælp af en analyse af din direkte køber, hans præferencer og interesser.
Det vil sige, det skal bemærkes, at videnskab studerersalgsmetoder er meget mere kompliceret end det ser ud ved første øjekast. Hun bør studere det miljø, du sælger i, det objekt, du prøver at implementere, samt emnet, der fungerer som din køber. I betragtning af disse elementer, lad mig introducere dig til de grundlæggende metoder til effektivt salg, som oftest er tilfældet i praksis. Dette kan dog ikke siges at være en udtømmende liste. Faktisk kan der være meget mere sådanne former for produktsalg. Vi giver kun de mest almindelige og generelt accepterede.
Salg gennem service
Hver af os er sandsynligvis kommet over detteteknik oftest. Det ligger i det faktum, at virksomheden leverer en kunde til en kunde, som sidstnævnte afslutter købet. Det ser meget simpelt ud: Du kommer til butikken og vælger det produkt, du gerne vil købe. Supermarkedet tilbød dig tidligere service: dets medarbejdere lagde varerne i en bestemt rækkefølge på smukke hylder, skabte alle betingelser for, at du med succes kunne hente disse varer og nemt tage dem ud til din bil på en vogn. Den indeholdt også forskellige betalingsmetoder for varer og muligvis endda nogle bonusser for dem, der vil købe oftere og mere. Dette er et klassisk eksempel på, hvordan salgsmetoder gennem service fungerer.
En sådan teknik er kendetegnet ved stor efterspørgsel efterhandelsvare. Det vil sige enheder som mad, sko og tøj, nogle varer af største nødvendighed kan sælges bedst på denne måde. For at sælge noget dyrere og mindre nødvendigt i hverdagen, skal du bruge andre tilgange.
Сервис же, напротив, работает по какому-то standardskabelon, der tilbyder køberen, hvad han gentagne gange har set. Tænk f.eks. For dig selv: du elsker at komme i butikken og straks gå efter det produkt, der er placeret et sted, du kender. Du kan ikke lide at gå rundt i supermarkedet længe og leder efter brød og mælk. Oftest ledes disse typiske metoder til salg af varer af butikker, der opererer i dette område. De prøver at yde et højt serviceniveau for at binde kunden til deres butik for at få ham til at gå her regelmæssigt.
Aggressivt salg
Для товаров, потребность в которых покупатель не testning, skal en lidt anden teknik anvendes. I dette tilfælde bruges det til at implementere nogle ekstra produkter, som brugeren ofte ikke har hørt om. For eksempel er det sådan en butik tilbyder tilbehør til køkkenet og hjemmet (som konstant udsender annoncer på tv). Nogle gange fungerer ejendomssalgsmetoder efter det samme princip.
Det vigtigste i dette tilfælde er at tiltrække opmærksomhedkøber til din vare. Først skal du bare informere ham om produktet, afsløre dets positive aspekter og potentiale, angive, hvor meget det vil gøre det lettere for køberen, hvor glad han vil være, hvis han besidder dine varer. Denne tilgang er primært rettet mod at få klienten til at ønske sig. Når du har opnået dette, giver han med glæde sine penge tilbage og tager produktet.
Недостатком агрессивных продаж является тот факт, at i dag reagerer de fleste købere ikke længere på de tricks, som de handlende bruger. Oftere end ikke, nægter de simpelthen at kommunikere med dig, og de mistænker straks, at du prøver at "suge ind" noget nyttigt for dem. Men i brancher som fast ejendom og biler kan denne tilgang stadig give fremragende resultater.
Spekulativ metode
Hvis du ikke tilbyder din klient forfaldenserviceniveauet, og på samme tid, som du ikke ønsker at slå på det med dit produkt, kan du bruge et andet element, der er på listen over "metoder til salgsformer." Denne teknik kaldes en "spekulativ tilgang", og hovedprincippet, som det fungerer, er manipulation Det skal bemærkes, at i dette tilfælde er psykologi en stærk faktor, der bestemmer, om du vil købe noget eller ej, du kan lave dine egne metoder, så denne teknik fungerer eller tværtimod let kan ødelægge det hele. Hvad er slutningen chaetsya princip om sine handlinger?
Vi ved alle, at nogle gange nogle virksomheder giver os (som deres kunder) gaver. Hvorfor er det nødvendigt? Forventer de virkelig, at vi virkelig gør dette?
På den ene side virker det dumt.På den anden side viser adskillige øvelser, at denne tilgang fungerer. Når han præsenterer noget for en klient eller lykønsker ham med sin fødselsdag, bliver virksomheden psykologisk tættere på denne person, han husker hende og behandler hende mere venlig. På grund af dette vil metodikken i fremtiden føre til nye salg og loyalitet hos denne kunde.
Salg gennem rådgivning
En anden interessant måde, der også kommer indtil gruppen ”detailmetoder” (det vil sige at den bruges i butikker / på markedet) er dette rådgivning. Husk, hvor ofte sælgeren begynder at "diagnosticere" dit problem, for eksempel: "Din gamle internetudbyder satte priserne for høje? Der er en løsning - gå til os og få 3 måneders internet gratis! ”Eller:“ Forbruger din bil for meget brændstof? ” Bliv ikke forstyrret! Vi kan tilbyde dig en ny bil, der er udstyret med den mest økonomiske motor! "
Måske opstod sådanne situationer ikke i dit liv, men tro mig, virksomhederne fokuserer ofte på klientens problem og peger ham på det for straks at tilbyde deres løsning.
Denne måde at sælge på ligner en konsultation. På grund af dette fik denne teknik sit navn.
Omdømme salg
Når der arbejdes med en kunde, peger virksomheder ofte påderes alder, oprindelsesland eller antallet af tilfredse kunder, der har efterladt feedback på produktet. Du har også lagt mærke til dette, ikke? Så alt dette gøres af en grund. Sådanne handlinger fører til dannelse af et bestemt omdømme i køberens øjne vedrørende virksomheden. Det skal naturligvis være af positiv karakter. Og så, som enhver metode til sammenligning af salgshows, får en sådan producent / brand / butik mere end sine konkurrenter. Og det handler om omdømme. I betragtning af, at en virksomhed har været i drift i mere end 20 år, foretrækker klienten det ubevidst frem for yngre og muligvis mindre erfarne virksomheder og mærker. Og dette er det vigtigste værktøj til salg ved hjælp af omdømme.
Eksperimentering er nøglen til succes
Faktisk, hvis du vil finde en bedre mådesælge dine produkter, brug flere teknikker. Hvis du ikke kan gøre dette på samme tid, skal du starte denne form for "testning" ad gangen. Når alt kommer til alt giver ikke en teknisk analyse af dit produkt og køber såvel som betingelserne for salg salg ikke et garanteret resultat. Eventuelle praktiske metoder til evaluering af salg er altid mere nøjagtige og forudsigelige end nogle teoretiske indikatorer, der muligvis ikke tager højde for alle punkter. Derfor er alle eksperimenter, der kan give et reelt resultat, nødvendige.
Præstationssammenligning
Selvfølgelig, efter at du har solgt medVed hjælp af forskellige tilgange og teknikker vil du forstå, hvad der fungerer bedst. Og inden det er det først og fremmest nødvendigt at indhente analytiske data og sammenligne dem med hinanden. Dette er den eneste måde at forstå mere præcist, hvilken tilgang der hjælper med at sælge produkter bedre.
Analyse af forhold og resultater
Ved hjælp af forskellige salgsanalysemetoder (som"Live" såvel som visning af statistiske data - det hele afhænger af din virksomheds detaljer), bør du ikke kun analysere de generelle resultater i deres absolutte udtryk. Det er også nødvendigt at være opmærksom på de forhold, de blev opnået i. Du skal faktisk være enig i, at en vurdering af markedsforholdene, der hersker i en bestemt niche i forhold til et specifikt produkt, giver dig muligheden for at sige med sikkerhed, hvilken metode der producerede det mest håndgribelige resultat. Og selvfølgelig ved at bruge og skalere det, får du den mest effektive salgsmetode.
Hjælp med at bestemme: konkurrentanalyse
Hvis du studerer, hvilken tilgang der skal værebrug i salg, og hvordan man bestemmer det, kan du finde situationer, når virksomhedsejeren ikke ved, hvilken metode der er bedst for ham at anvende. Der er trods alt ganske specifikke kategorier af varer, der ikke er tilgængelige for en så simpel analyse.
I denne situation, der peger påkonkurrenter. Analyser, hvordan dine kolleger arbejder med den samme type produkt og i den samme niche, så vil du forstå, hvor du skal starte. Vi anbefaler især at være opmærksomme på de mest succesrige konkurrenter, der er positioneret som ledere i din branche.
Lær salg
Et andet vigtigt tip, der naturligvis ikke viloverflødig, hvis vi taler om markedsføring - det er en kontinuerlig træning. Tro mig, selv lederne af den mest konkurrencedygtige erhvervssektor, som du kan forestille dig, ved ikke, hvad der fungerer med sikkerhed. Og uanset hvor meget teoretiske materialer du læser igen, lærer du stadig af dem ikke mere end som et resultat af langt praktisk arbejde. Derfor lær altid om salg. Kombiner teori og praksis - og først da kan du opnå meningsfulde resultater!
