تعريف الطلب: الخدمات والمفهوم

В условиях растущей конкуренции величина спроса, تحديد حجمها والتنبؤ بها عوامل مهمة تساهم في نجاح أي شركة تقريبًا تقدم الخدمات وتبيع السلع. بالنسبة للتسويق ، يعد الطلب مؤشرًا رئيسيًا لظروف السوق. هو موضوع الدراسة الدائمة ، التكوين ، الملاحظة. سنخبرك عن جوهر هذه الظاهرة في السوق ، وعن التعريف الحالي للطلب وكيفية تكوينها والعوامل التي تؤثر عليها.

مفهوم الطلب

في شكله الأعم ، يتم تخفيض تعريف الطلب إلىكمية السلع أو الخدمات التي يكون المشتري على استعداد لاستهلاكها في فترة زمنية معينة بسعر معين. إن طلب المستهلك هو أهم ما يميز السوق ، فهو يعتمد دائمًا على احتياجات الناس. إذا لم تكن هناك احتياجات ، فلن تكون هناك مبيعات أو عروض ، مما يعني أنه لن تكون هناك علاقات سوقية. يتم التعبير عن القوة الشرائية دائمًا نقدًا. تحديد الطلب هو وظيفة المشتري ، فقط يقرر ما إذا كان مستعدًا لشراء منتج أو خدمة في لحظة معينة بسعر معين. نظرًا للتنوع الواسع للأسواق والاحتياجات البشرية ، هناك العديد من العوامل التي تؤثر على الطلب ، وحجم عملياتها وتشكيلها ، والعديد من أنواع هذه الظاهرة تبرز.

حجم الطلب

لمصنعي السلع أو الخدمات ، المسوقينأنت بحاجة إلى فهم عدد وحدات منتجاتها التي يمكن أن يدركوها في الإمكانات. لذلك ، تحديد حجم الطلب مهم للغاية عند التخطيط لإدارة الإنتاج والمبيعات. حجم الطلب هو كمية سلع معينة بسعر معين يكون المشتري مستعدًا حقًا لشرائه في فترة زمنية معينة. يتأثر حجم المبيعات بعوامل عديدة من طبيعة السوق والمستهلك.

أنواع الطلب

Существует несколько критериев, по которым можно تصنيف الطلب على السلع أو الخدمات. بادئ ذي بدء ، يرتبط تعريف الطلب بنوايا المشتري. في هذه الحالة ، مطرد ، إنه طلب صعب ومحافظ وصاغ بشكل صارم. يتأمل المشتري عملية الشراء مقدمًا ، ويفرض متطلبات صارمة على العلامة التجارية والجودة والسعر للمنتج ولا يسمح باستبداله بمنتج متجانس. في معظم الأحيان ، يلاحظ مثل هذا الطلب على المنتجات اليومية المعتادة (الخبز والحليب) ، والتي يتم شراؤها على فترات معينة بكمية محددة. هناك أيضًا طلب بديل أو غير مستدام أو تسوية أو طلب ضعيف. يتم تشكيلها تحت تأثير عوامل مختلفة مباشرة في نقطة البيع. يتخذ المشتري قرار الشراء عند مراجعة العرض. لذا ، على سبيل المثال ، يشتري الناس الأحذية والملابس ومستحضرات التجميل. والنوع الثالث من الطلب متهور. عندما لا يخطط الشخص لإجراء عملية شراء على الإطلاق ، ولكن تحت تأثير أي عوامل ، يقرر شراء منتج. في معظم الأحيان ، يلاحظ هذا الطلب عند شراء السلع الصغيرة: العلكة والشوكولاته.

يتميز الطلب الكلي والطلب الصغير بعدد عناصر المبيعات. ينطبق الأول على جميع السكان ، والثاني فقط على الجمهور المستهدف الضيق.

По степени удовлетворения выделяют такие виды الطلب على أنها حقيقية ، محققة وغير محققة. يتعلق الأول بالاحتياجات الحقيقية للعملاء في المنتج. والثاني هو البيع الفعلي للسلع والخدمات. والثالث هو عدد وحدات السلع التي لم يستلمها المستهلك لأسباب مختلفة: عدم تطابق تشكيلة ومطالبات المشتري ، ونقص السلع.

يتميز الطلب المتزايد والمستقر والمحتضر وفقًا لاتجاه التنمية. يمكن أن يكون أيضًا يوميًا ودوريًا وعرضيًا. تبرز هذه الأنواع اعتمادًا على دورة الشراء.

وفقًا لأشكال تكوين الطلب ، يتم تمييز هذا الطلبالأنواع آخذة في الظهور ، أي ، تم إنشاؤها نتيجة دراسة الطلب والترويج للسلع ، والإمكانات ، أي أقصى قدرة ممكنة على شراء منتج بسعر معين ، المجموع هو ، في الواقع ، قدرة السوق. هناك أسباب أخرى لتصنيف الطلب.

العوامل المؤثرة على الطلب

حجم المشتريات ليس لانهائي ويعتمد على العديد من العوامل. يحدد الخبراء المجموعات التالية: الاقتصادية والاجتماعية والديموغرافية والسياسية والطبيعية والمناخية.

في الاقتصاد والتسويق ، تنقسم عوامل الطلب تقليديًا إلى السعر وغير السعر. دعنا نتناول هذه المسألة بمزيد من التفصيل.

عوامل الطلب على السعر ، وتعريفهاهو أبسط ، يرتبط بتكلفة الخدمة أو المنتج ورد الفعل على السعر من جانب المشتري. دخل المستهلك محدود ، وسعر السلع هو العامل في تنظيم الطلب. يتفاعل المشتري مع التغيرات في سعر الشراء ، وغالبًا ما يؤدي انخفاضه إلى زيادة الطلب. تشمل هذه المجموعة السعر الفعلي للمنتج والمنتجات ذات الصلة ، بالإضافة إلى توقعات العملاء وردود الفعل النفسية على التكلفة. تشمل العوامل غير السعرية التي تؤثر على الطلب تفضيلات المستهلك والأزياء والقوة الشرائية وتكلفة منتجات المنافسين واستبدال المنتج.

قانون العرض والطلب

يحدد هذا القانون العلاقة بين الثلاثةمفاهيم اقتصادية مهمة: السعر والطلب والعرض. في أبسط أشكالها ، يمكن صياغتها على النحو التالي: إذا كان هناك طلب ، فسيكون هناك عرض. عادة ، كلما ارتفع الطلب ، زاد العرض ، وبالتالي ارتفع السعر. لتحقيق التوازن في النظام ، يجب تحقيق توازن بين الطلب المثالي والحقيقي والسعر المناسب والعرض الكافي. يعد تحديد العرض والطلب وإيجاد التوازن بينهما مهمة مهمة للإدارة. يجب على الشركة المصنعة أن تحلل بعناية التقلبات في الطلب واستجابة المستهلك للسعر والعرض. هناك قانونان آخران يؤثران على نسبة القوة الشرائية والعرض:

1. قانون الطلب. تنص على أن الكمية المطلوبة مرتبطة عكسيا بالسعر. كلما ارتفعت تكلفة الخدمة أو المنتج ، قل الطلب عليه.

2. قانون التوريد. تنص على أن الزيادة في الأسعار تؤدي مباشرة إلى زيادة العرض. نظرًا لأن السعر المرتفع يسمح للشركة المصنعة بتحقيق ربح كبير ، فإن هذا يجذب عددًا متزايدًا من رواد الأعمال في هذا القطاع من السوق.

ومع ذلك ، فإن العرض المتزايد يستلزم دائمًاانخفاض في الطلب ، حيث لا يمكن للمستهلك سوى شراء كمية معينة من السلع والخدمات. وهكذا يؤدي فائض العرض إلى انخفاض الأسعار ، ومن ثم تنطلق آلية العرض والطلب في دائرة جديدة. في هذه الحالة ، السعر هو وسيلة لتنظيم التوازن بين هذه الفئات.

مرونة الطلب

اعتمادًا على السعر ، الذي يؤثر على النشاط الاستهلاكي للمشترين ، هناك نوعان من الطلب: مرن وغير مرن.

يسمى الطلب مرنًا إذا تغير متىتقلبات أسعار السلع والخدمات وتقلبات في دخل السكان. المستهلك حساس لتكلفة بعض السلع ومستعد لرفض شرائها إذا كان السعر مرتفعًا أو إذا انخفض دخله. لذلك ، نرى أنه خلال الانكماش الاقتصادي ، ينخفض ​​استهلاك السلع الكمالية والسيارات وما إلى ذلك.

غير مرن ، وبالتالي ، هو الطلب ،الذي لم يتغير مع التغيرات في دخل السكان وأسعار السلع. هذا ينطبق في المقام الأول على السلع الأساسية. سيشتري الناس الطعام حتى لو ارتفع السعر وانخفضت ملاءتهم. ومع ذلك ، فمن غير المرجح أن يستهلك الناس المزيد من الخبز ، حتى لو انخفض السعر بشكل كبير. مرونة الطلب ، التي يعتبر تعريفها مهمة المسوقين ، هي أداة لتنظيم المبيعات. لذلك ، مع المرونة العالية ، يمكن للبائع زيادة معدل دورانه عن طريق خفض الأسعار. تتأثر المرونة بشدة بالعرض: فكلما زاد عدد البائعين الذين يقدمون سلعًا وخدمات متشابهة ، أصبح الطلب أكثر مرونة.

دراسة الطلب

لفهم القيمة المحتملة للطلب ،تحتاج الشركة المصنعة إلى بذل بعض الجهود البحثية. عادة ما يميز المرء بين دراسة الطلب الحالي الذي يؤثر على صياغة الأهداف قصيرة المدى للبائع والشركة المصنعة ، والتنبؤ به الذي يرتبط بالقرارات الاستراتيجية. تحديد الطلب مهم لوضع الخطط. تتم دراسة هذه الظاهرة بطرق مختلفة: إحصائية ، تسويقية ، اقتصادية. بالنسبة للشركة المصنعة ، من المهم أن تأخذ في الاعتبار نفسية المستهلك من أجل فهم احتياجاته وإتاحة الوقت لإرضائها.

تشكيل الطلب

يسمح تحديد الطلب على منتج أو خدمةتطوير ، إذا لزم الأمر ، برنامج لتنظيمها. إن أهم أداة لإدارة المبيعات هي السعر: فخفضه وزيادته يمكن أن يقلل ويزيد من عدد المشتريات. لكن تنظيم الأسعار ليس ممكنًا دائمًا وغالبًا ما يكون غير مربح اقتصاديًا. لذلك ، تأتي أدوات التسويق لإنقاذ الشركة المصنعة ، وهي تشمل: الإعلان ، وإنشاء الصورة والحفاظ عليها ، والطرق المختلفة للترويج للتجارة ودعم ما بعد البيع للمشتري.

توقعات الطلب

من المهم لكل مصنع أن يرى وجهات النظرتطورها ووجودها في السوق. الطلب ، الذي يعد تعريفه مكونًا مهمًا للتخطيط والإدارة ، هو الهدف الرئيسي لأي بائع ومصنع. لذلك ، يحتاجون إلى دراسة حجم المبيعات المحتملة وسلوك المستهلك وتغيرات السوق بشكل منهجي من أجل ضبط التوقعات في الوقت المناسب لحجم الطلب. لتوليد التوقعات ، يتم استخدام طرق مختلفة ، والتي تنقسم إلى إرشادية وإحصائية اقتصادية وأساليب خاصة.