المصفوفة الاستراتيجية لأنسوف

التخطيط الاستراتيجي للشركة هو واحد منمراحل تطوير الأعمال الناجحة. بدأت هذه الحقيقة في التبلور من بداية القرن العشرين. وتطورت الفكرة بسرعة على مدى 100 عام. لم تكن الوحدات الأولى المشاركة في التخطيط طويل الأجل ومتوسط ​​الأجل إدارات أو وحدات دائمة في هذا النوع من النشاط. التقديرات المالية السنوية - أنهى هذا البناء الاستراتيجي.

مؤسس الفكرة

إيغور أنسوف - مواطن من روسيا ، عاشمعظم الحياة في الولايات المتحدة تقدم أحد أبسط التعريفات وأكثرها فهمًا للتخطيط الاستراتيجي. وفقًا لهذا الخبير ، يجب أن تأخذ العملية التحليلية والمنطقية ، التي تفترض مع توقعاتها الوضع المستقبلي للمؤسسة في السوق ، في الاعتبار البيئة الخارجية. مصفوفة أنسوف هي الأداة الأكثر شهرة لعلماء الرياضيات الاقتصادي الأمريكي. لقد اكتسب العنصر الأساسي في فهم مربع توقعات تطور المنظمة بساطته مكانًا ثابتًا في الخطط الاستراتيجية لكل مؤسسة حديثة تقريبًا.

تاريخ الإستراتيجية

فقط في المرحلة الثانية من تخطيط التنمية ، وحدث هذا في 50-60 من القرن العشرين ، في الشركات بدأت في تشكيل أقسام التخطيط ، والتي كانت تعمل بشكل مستمر في آفاق تطوير الأعمال.

Окончательно идея стратегии развития предприятия تعلن نفسها كضرورة في المرحلة الثالثة - خلال زيادة القدرة التنافسية للشركات الأوروبية واليابانية بالنسبة للشركات الأمريكية. وممثلو الأخير هم الذين يطورون مقترحات اقتصادية ورياضية حية.

طاولة بسيطة

النظرة المبدئية للأداة التحليلية -مربع يُنظر فيه إلى محورين: رأسي وأفقي. لكن أليس من الأسهل النظر إليه في شكل جدول ، يتضمن 4 عناصر خارج الحواف في شبكة مشتركة؟ ثم تأخذ المصفوفة الشكل التالي:

في هذا الرأي ، من الأسهل بكثير فهم تقاطع العوامل. ويمكنك حساب الخيارات لتطوير الأعمال.

مصفوفة أنسوف: استراتيجيات النمو

الفكرة نفسها تشير إلى علاقة وثيقة بينالأسواق ومنتجات الشركة المستقبلية والحالية. يمكن لأي شركة مصنعة للخدمات أو البضائع تسمية آفاق تطوير أعمالها. تحدد الإستراتيجية المسار الذي تحتاجه المؤسسة للتحرك ، والمخاطر الحالية عند اختيار الخيار. في الوقت نفسه ، من المهم ليس فقط تحديد الاتجاه ، ولكن أيضًا تحديد أسواق المبيعات الحالية بأكبر قدر ممكن من الدقة ، وشريحة طلب المستهلك ، وتعيين متجه نمو الشركة بناءً على الوضع الحقيقي في السوق ، وتحديد المزايا التنافسية للمنتجات والعروض المنتجة حاليًا في المستقبل. ستكون مصفوفة Ansoff الإستراتيجية أداة فعالة فقط إذا تم استيفاء جميع الشروط المذكورة أعلاه.

أسهل طريقة

من السهل عدد الأعمدة والصفوف في الجدولقررنا أن عالم الرياضيات الأمريكي عرض 4 خيارات فقط للنمو ، للوهلة الأولى ، هذا ليس بديلاً غنيًا جدًا. لكن مصفوفة Ansoff والعديد من سنوات الخبرة في تطبيقها تثبت عكس ذلك.

1. اختراق السوق باستخداممن المنتجات والأسواق الحالية التي تعمل فيها الشركة بثقة ، وتحتل قطاعها الخاص وتتسم بالمنافسة. يفترض خيار التطوير هذا زيادة في المبيعات. ما الذي يمكن أن يساهم في ذلك؟ مجموعة التدابير التالية ممكنة:
   
   - تزيد الشركة من حصتها في السوق ؛
   - تطوير المبيعات المتكررة ، أي تطوير شبكة من العملاء المنتظمين ؛
   - زيادة عدد المنتجات في قطاعات السوق التي تم احتلالها بالفعل ؛
   - الكشف عن صفات السلع والخدمات التي تنطوي على استخدامها في مناطق جديدة.
   
   مصفوفة أنسوف مناسبة لأي شركة. المنتج إلى السوق هو الإستراتيجية الأكثر وضوحًا. يمكن دائمًا حساب تكاليف الموارد الحالية بأقل قدر من المخاطر.
   
   
2. في حالة اختيار استراتيجية لتطوير أسواق جديدة بالمنتجات الحالية ، تحتاج الشركة إلى تكييف السلع والخدمات مع شرائح جديدة. الأدوات في هذه الحالة هي:
   
   - التوسع الجغرافي في مناطق البيع ؛
   - تطوير قنوات بيع جديدة ؛
   - تطوير قطاعات السوق الجديدة.
   
   يمكن اختيار مسار التطوير هذا من قبل شركة تم تطوير سياستها التسويقية إلى مستوى فعال.
   
   
3. الخيار الثالث ، مصفوفة أنسوف تفترضإدخال منتج جديد في أسواق المبيعات المستخدمة بالفعل. كقاعدة عامة ، يتم استخدام طريقة التطوير هذه بنجاح من قبل الشركات التي تعمل في إنتاج الوسائل التقنية. يجب تحديث خصائصها لتلبية المتطلبات الأعلى للمستهلكين في السوق الحالية. تفترض الإستراتيجية الثالثة المختارة وفقًا لمصفوفة أنسوف تطور النمو من خلال:
   
   - تحديث خصائص المنتج وتحسين جودته وتغيير حالته ؛
   - عروض منتجات وخدمات جديدة تمامًا ؛
   - توسيع خط الإنتاج ؛
   - عروض للمستهلك من السلع والخدمات الموجودة من جيل جديد.

المخاطر والنمو

الخيار الأكثر خطورة للاستراتيجية هوالمتغير الأخير لتقاطع العوامل. السوق والمنتج الجديد متنوع. يمكن تبرير دخول الشركة إلى مناطق غير مألوفة في حالات نادرة للغاية. كما توضح مصفوفة أنسوف ، "سوق المنتج" ، إذا لم يتم إتقان أي منها ، حيث يمكن اعتبار المخطط فقط عندما:

• عدم القدرة على استخدام الأساليب الثلاثة المذكورة أعلاه للتطوير والنمو ؛
• إذا كان من الواضح أن تطوير الأنشطة الحالية لا يجلب الربح المطلوب ؛
• إذا كان هناك نقص في المعلومات للتنبؤ باستقرار العمل مع تطوره المعتاد ؛
• قليل أو لا حاجة للاستثمار في مشاريع جديدة.

مصفوفة أنسوف وتطبيقها العملي في القطاع المصرفي

تنمية المشاريع الاقتصادية مباشرةيعتمد على أنشطة الإقراض والخدمات المالية الأخرى. تحتل البنوك مكانة مركزية في هذا المكانة. واستراتيجية أنشطتهم ذات صلة بالتخطيط التسويقي لأي مؤسسة.

مصفوفة فرصة أنسوف فعالةأداة لتنفيذ المنتجات المالية المقترحة ، الجديدة والمثبتة في أسواق المبيعات المتقدمة. نحن نتحدث عنها فقط بسبب حقيقة أن غالبية السكان يستخدمون خدمات البنوك ، وأن البحث عن قطاعات السوق التي لم يتم الوصول إليها أصبح أقل نجاحًا.

تحسين ما تفعله بالفعل

تتضمن الإستراتيجية الواضحة ، أو كما تسمى أيضًا إستراتيجية "السفينة الصغيرة" ، "توفير التكاليف" ، المراحل التالية من التطوير:

• تحديد نقاط الضعف في الخدمات المماثلة للمنافسين ؛
• تطوير طرق إقناع الإمكاناتالعملاء الذين يجب عليهم ، في النهاية ، إعطاء الأفضلية لمنتج هذا البنك (في الوقت نفسه ، يتم استبعاد ممارسة الضغط بشكل قاطع ، لأن نتائجه يمكن أن يكون لها تأثير مؤقت فقط) ؛
• تقديم الخدمات ذات الصلة بشروط مواتية.

المنتجات المالية الحالية المطلوبةتحسين وتوسيع وتعديل. يعتمد هذا النشاط على عمل بحثي مكثف ، نتج عنه تحديد موقع المنتج ، أي الحاجة إلى تحديد سماته المميزة ، والسمات التي تميزه عن الخدمات المماثلة ، والخدمات البديلة.

على أساس مرحلتين من العمل ،سياسة تشكيلة البنك. إنه ينطوي على تشكيل مجموعة من الخدمات المقدمة ، والتي تحدد الأنشطة الناجحة في هذا الجزء من السوق ، وتضمن الكفاءة الاقتصادية ، وتحدد متجه التنمية.

المرحلة الأخيرة من العمل هي استراتيجية متنوعة. لتشكيلها ، من الضروري مراعاة مسارات التطوير التالية:

• تمايز الخدمة. إنه يعني تخصيص مكانة منفصلة لبيع المنتجات الحالية التي تختلف عن منتجات المنافسين.
• تخصص ضيق. كإستراتيجية تطوير ، يتم اختياره لتوفير المنتجات لعدد من العملاء المقيدين بخصائص معينة لأنواع الأنشطة.
• تنويع الخدمات. توسيع نطاق وعدد قطاعات السوق لبيع السلع ، كقاعدة عامة ، هو من اختصاص البنوك العالمية.
• التكامل الرأسي. الإستراتيجية هي تجسيد للتآزر.

النسبة المئوية

مصفوفة Ansoff وسنوات خبرتها العديدةأتاح الاستخدام في الممارسة العملية اشتقاق أنماط معينة من النجاح في تطبيق استراتيجية معينة ، فضلاً عن القيمة المحتملة للتكاليف. يتيح لك العرض الواضح للنسبة المئوية للمخاطر على التكاليف اتخاذ قرارات تسويقية مع فهم واضح لاحتمالية الخسائر.

إستراتيجية تقديم منتج جديد لـيخسر السوق الحالي بشكل كبير من حيث النجاح ومقدار التكاليف عند اختيار الخيار "المنتج القديم في الجزء المتقن". تتيح لنا هذه المؤشرات أن نقول بثقة أنه بالنسبة لكل مؤسسة ، فإن البديل الإنمائي محدود بعدد من الظروف ، والبيئة الخارجية ، والفرص الاقتصادية والعديد من العوامل الأخرى. مصفوفة Ansoff هي مجرد أداة تساعد في اختيار إستراتيجية ، والتي لا تلغي التحليلات الأعمق لقدرات المؤسسة.