كامل مجال بيع جميع أنواع السلع والخدماتمن المعتاد التقسيم إلى قسمين كبيرين. الأول هو B2C ، والثاني هو B2B. في كثير من الأحيان ، في مواجهة هذه الاختصارات ، يسأل الكثيرون السؤال التالي: B2C - ما هو؟ أو ما هو B2B؟ لذلك دعونا نفهم الأمر.
وصف سوق B2B
إذا قمت بترجمة فك التشفير حرفيًا ، فستحصل على"عمل إلى عمل" ، من الأعمال الإنجليزية إلى الأعمال. يشير مصطلح B2B إلى أي عمل يركز على بيع السلع أو الخدمات لشركات أخرى. على سبيل المثال ، يمكننا الاستشهاد بقواعد البيع بالجملة التي تبيع سلعها بكميات كبيرة ، والمنظمات التجارية التي تمثل كبار المصنعين وتعمل فقط كبائعين ، وما إلى ذلك. لذا ، فإن سوق B2C - ما هو ، ما هو B2B وما هي الاختلافات بينهما؟
خصائص السوق B2B
تتميز المبيعات في هذا الجزء من السوق بعدد من الميزات. من بين هؤلاء:
- حجم... تركز B2C على البيع للشركات ،لذلك ، فإن الشركات العاملة في هذا القطاع تهتم بالبيع بالجملة أكثر من البيع بالتجزئة. مع انخفاض تكلفة السلع (بالمقارنة مع السلع المعروضة للمستهلك النهائي) ، تحقق هذه الشركات عائدات نقدية كبيرة بسبب حجم جميع أنواع المنتجات. وخير مثال على ذلك هو مستودعات الجملة وشركات التجار.
- السوق محدود. إذا قارنا عدد المشترين في البيع بالتجزئةمع عدد من المستهلكين المحتملين في سوق موجه نحو الأعمال التجارية ، يمكن استنتاج أن هذا الأخير أدنى مرات عديدة من الناحية الكمية من السابق. بطبيعة الحال ، تزيد هذه الحقيقة من المنافسة في قطاع B2B وتتطلب أساليب مختلفة تمامًا للعملاء عن سوق B2C.
- ترجيح القرارات. على عكس العميل العادي ، عملياكل رجل أعمال يقترب من أي مشتريات لأعماله بدقة شديدة هذا يرجع في المقام الأول إلى المخاطر العالية. لنفترض أنه يمكنك شراء مجموعة من منتج جديد ، لكنها لن تكون مطلوبة بين المستهلكين. أو ، على سبيل المثال ، قم بشراء خط إنتاج ، وسوف ينتج عنه عيب. في الواقع ، هناك العديد من هذه المخاطر. ويجب على رجل الأعمال أن يأخذها في الاعتبار ، خاصة وأن التكاليف المالية والوقت لشراء البضائع في سوق التجزئة تختلف بشكل كبير.
B2C - ما هذا
مع سوق الأعمال الموجهة ، أكثر منأقل مرتبة ، دعنا ننتقل إلى الجزء الموجه نحو المستهلك. إذن B2C - ما هذا؟ باللغة الإنجليزية - من شركة إلى عميل ، وفي لغتنا الأم - "عمل للعميل". إذا قارنته بقطاع المبيعات مقابل المبيعات في الشركة ، يمكنك أن ترى أن المفاهيم مختلفة اختلافًا جوهريًا.
ميزات العمل الرئيسية للعملاء
- تشكيلة... عادة ، تجار التجزئةالتجارة ، حاول تغطية أكبر قدر ممكن من السوق. يتم ذلك عن طريق تعظيم نطاق المنتجات المباعة والخدمات المقدمة. ولعل أبرز مثال على B2C هو محلات السوبر ماركت. في مثل هذه المتاجر ، يمكن للمستهلك شراء كل ما يحتاجه تقريبًا. بالإضافة إلى ذلك ، احصل على خدمات إضافية ، مثل توصيل الأجهزة المنزلية وتخصيصها وتركيبها.
- القيمة للعملاء. في البيع بالتجزئة ، قيمة عميل واحد ليست كذلككبير جدًا ، نظرًا لأن الجزء الأكبر من المعروض النقدي يتم على حساب أحجام المبيعات لمختلف المستهلكين. لذلك ، يركز قطاع B2C على احتياجات السوق ككل ، وفي حالات نادرة يأخذ في الاعتبار احتياجات الفرد. كمثال توضيحي ، يمكننا أن نأخذ أي سلع استهلاكية ، على سبيل المثال ، الخبز. يحتوي هذا المنتج على جميع الميزات التي يمكنها جذب أكبر عدد ممكن من المشترين. وإذا أراد شخص ما شراء خبز بنكهة النعناع ، فمن غير المرجح أن يتمكن من القيام بذلك. ولن يصنع أي مصنع رغيفًا واحدًا فقط لتلبية احتياجات عميل واحد بدلاً من الآلاف. وعلى العكس من ذلك: دعنا نقول أن صاحب السوبر ماركت لسبب ما قرر أن الخبز بنكهة النعناع سيباع بضجة كبيرة. يتفاوض مع الموردين - ويجعلونه مجموعة اختبارية من هذا الخبز. بطبيعة الحال ، لمثل هذه التجارب ، يجب أن يكون الحجم كبيرًا. الوضع ، بالطبع ، غير طبيعي إلى حد ما ، ولكن ، مع ذلك ، يمكن أن نفهم منه مدى اختلاف طرق الترويج للسلع في الأسواق مع توجه الأعمال والمستهلكين.
B2C: تسليم البريد السريع
مثل سوق السلع ، سوق خدمات B2Cتختلف عن B2B. هذا ينطبق على أي مجالات عمل. على سبيل المثال ، B2C هو تسليم البريد السريع. يُلزم التوجه نحو السوق الاستهلاكية شركة النقل بأن يكون لديها شبكة مستودعات واسعة جدًا ، بالإضافة إلى النقل. هذا ضروري لأن الشركة تحتاج إلى الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الجمهور وخلق أفضل الظروف الممكنة للعملاء.
محاذاة السوق
إذا نظرت عن كثب في كثيرالشركات ، وخاصة الكبيرة منها ، يمكن فهم أنه في مكان معين يكون هناك خط واضح غير واضح بين نوعي ترويج المنتج. الرغبة الطبيعية لصاحب أي مشروع هي الحصول على المزيد من الأرباح ، وإذا أتيحت الفرصة للحصول على جزء إضافي من العملاء ، فلن يرفض أحد. ستكون جميع أنواع قواعد مواد البناء توضيحًا جيدًا. أو الوكلاء الذين يوزعون المنتجات على منافذ البيع بالتجزئة.
مثال على شركة تخدم أسواقًا مختلفة
لنفكر في مثال:هناك منظمة صغيرة تعمل في إنتاج المنتجات المعدنية. في عملها ، تستخدم هذه المؤسسة الدهانات والورنيشات. يشتريه المالك من متاجر الأجهزة أو في قواعد البناء ، نظرًا لأن لديه كميات صغيرة لشراء البضائع مباشرة من الشركة المصنعة. بدلاً من ذلك ، يمكن لهذا المالك العثور على مؤسسة لديها اتفاقية بيع مع المصانع وتوزيع سلعها على متاجر الأجهزة نفسها. بالنظر إلى أن هذه الشركات لديها ما يسمى بالحد الأدنى للطلب ، على سبيل المثال 100 دولار ، يتم استبعاد المستهلكين العاديين تلقائيًا. لكن بالنسبة لصاحب العمل الصغير ، هذا المبلغ مقبول تمامًا ، نظرًا لأنه يستخدم هذه السلع في عملية الإنتاج. من خلال العمل مع شركة تاجر ، يحصل على مدخرات كبيرة ، لأنه في هذه الحالة يكون السعر الذي يدفعه للمنتج مساويًا تقريبًا لسعر الشراء لأي متجر.
في هذه الحالة ، صاحب العمل الصغيريعمل كمستهلك صغير ، لأن حجم مشترياته أقل بكثير من حجم المتاجر ، ومع ذلك ، فهو قادر على الاستفادة من ظروف أفضل من المستهلكين الآخرين.
الاختلاف في النهج
ما هو الفرق بين B2B و B2C؟هناك اختلافات كبيرة للغاية بين السوقين ، على الرغم من أنها متشابهة جدًا للوهلة الأولى. تكمن هذه الاختلافات في كل من أساليب التسويق وأهداف المستخدمين النهائيين.
الاختلافات الرئيسية بين السوق للمستهلكين وسوق البائعين:
- النظر والعقلانية في اتخاذ القرارات بشأن المشتريات. تتميز B2C بالعاطفة والحاجة إلى إشباع الرغبات.
- أحجام... في حين يشتري المستهلك العادي لتلبية احتياجاته ، يشتري رجل الأعمال لتوفير أعماله. لذلك ، يمكن أن يكون حجم المشتريات ضخمًا.
- سعر المنتج. بالنسبة للمستهلك العادي ، تلعب تكلفة البضائعدور مهم ، ولكن في كثير من الأحيان ليس حاسمًا. ولكن في حالة سوق B2B ، يمكن أن يؤدي الفرق البالغ 1 دولار لكل وحدة إلى عشرات الآلاف من الدفعة بأكملها ، لذلك يتم إيلاء اهتمام كبير لتكلفة البضائع.
- طرق البيع. إذا تم إيلاء الكثير من الاهتمام لمبيعات B2C للإعلان الجماعي ، فعندئذٍ في المبيعات في سوق B2B ، تظهر الاتصالات الشخصية مع المشترين والعمل مع قواعد البيانات في المقدمة.
وبالتالي ، يمكننا أن نستنتج أن مبيعات الشركات تختلف اختلافًا كبيرًا عن المبيعات في سوق B2C ، وهذا فصل يتطلب أساليب وأساليب مختلفة تمامًا.
