Het hele gebied van verkoop van allerlei soorten goederen en dienstenhet is gebruikelijk om in twee grote segmenten te verdelen. De eerste is B2C, de tweede is B2B. Vaak stellen velen bij het ontmoeten van deze afkortingen de vraag: B2C - wat is het? Of wat is B2B? Dus laten we het op een rijtje hebben.
B2B-marktbeschrijving
Als je de decodering letterlijk vertaalt, krijg je"business to business", van Engels business tot business. De term B2B verwijst naar elk bedrijf dat zich richt op het verkopen van goederen of diensten aan andere bedrijven. Als voorbeeld kunnen we groothandelsbedrijven noemen die hun goederen in grote hoeveelheden verkopen, handelsorganisaties die grote fabrikanten vertegenwoordigen en alleen optreden als verkopers, enz. Dus, de B2C-markt - wat is het, wat is B2B en wat zijn de verschillen?
B2B-marktkenmerken
De afzet in dit marktsegment kenmerkt zich door een aantal eigenaardigheden. Onder hen zijn:
- Volume... B2C is gericht op verkopen aan bedrijven,daarom zijn bedrijven die in dit segment actief zijn meer geïnteresseerd in groothandel dan in detailhandel. Met een lage kostprijs van goederen (in vergelijking met degene die wordt aangeboden aan de eindconsument), verdienen deze bedrijven grote geldomzetten vanwege het volume van allerlei soorten producten. Een treffend voorbeeld zijn groothandelsdepots en dealerbedrijven.
- Marktbeperkingen. Als we het aantal kopers in een winkel vergelijkeneen markt met een aantal potentiële consumenten in een zakelijk georiënteerde markt, kan worden geconcludeerd dat de laatste kwantitatief vaak inferieur is aan de eerste. Dit feit verhoogt uiteraard de concurrentie in het B2B-segment en vereist een totaal andere benadering van klanten dan de B2C-markt.
- Gewogenheid van beslissingen. In tegenstelling tot de gemiddelde klant, praktischelke zakenman benadert alle aankopen voor zijn bedrijf zeer strikt. Dit komt vooral door de hoge risico's. Stel dat u een batch van een nieuw product kunt kopen, maar er zal niet veel vraag naar zijn bij consumenten. Of koop bijvoorbeeld een productielijn en deze geeft een defect. In feite zijn er veel van dergelijke risico's. En een zakenman moet er rekening mee houden, vooral omdat de financiële en tijdskosten voor het kopen van goederen op de detailhandel aanzienlijk verschillen.
B2C - wat is het
Met een zakelijk georiënteerde markt, meer danminder uitgezocht, laten we doorgaan naar het consumentgerichte segment. Dus, wat is B2C? In het Engels - business to customer, en in onze moedertaal - "business for a customer". Als je het vergelijkt met het sales-to-sales-segment van het bedrijf, kun je zien dat de concepten fundamenteel verschillen.
Belangrijkste zakelijke kenmerken voor klanten
- assortiment... Meestal verkopers die in een detailhandel werkentrade, probeer dan zoveel mogelijk van de markt af te dekken. Dit wordt gedaan door het aanbod van verkochte producten en geleverde diensten te maximaliseren. Misschien wel het meest prominente voorbeeld van B2C zijn supermarkten. In dergelijke winkels kan de consument bijna alles kopen wat hij nodig heeft. Bovendien krijgt u extra services, zoals levering, aanpassing en installatie van huishoudelijke apparaten.
- Klantwaarde. In de detailhandel is de waarde van één klant dat nieterg groot, aangezien het grootste deel van de geldhoeveelheid wordt gemaakt ten koste van verkoopvolumes voor verschillende consumenten. Daarom is het B2C-segment gericht op de behoeften van de markt als geheel, en in zeldzame gevallen wordt rekening gehouden met de behoeften van een individu. Als illustratief voorbeeld kun je elk consumentenproduct nemen, bijvoorbeeld brood. Dit product heeft alle eigenschappen die het maximale aantal kopers kunnen aantrekken. En als een persoon brood met muntsmaak wil kopen, is het onwaarschijnlijk dat ze dat kunnen doen. En geen enkele fabriek zal één brood maken om in de behoefte van één klant te voorzien in plaats van duizenden. En integendeel: laten we zeggen dat de eigenaar van een supermarkt om de een of andere reden besloot dat brood met een vleugje munt met een knal uitverkocht zou zijn. Hij onderhandelt met leveranciers - en zij maken voor hem een testpartij van dergelijk brood. Voor dergelijke experimenten moet het volume natuurlijk groot zijn. De situatie is natuurlijk nogal onnatuurlijk, maar toch kan daaruit worden afgeleid hoe verschillend de methoden zijn om goederen te promoten op de markten die gericht zijn op het bedrijfsleven en de consument.
B2C: levering per koerier
Net als de markt voor goederen, de markt voor diensten voor B2Canders dan B2B. Dit geldt voor alle bedrijfsgebieden. B2C is bijvoorbeeld een koeriersdienst. Oriëntatie op de consumentenmarkt verplicht de vervoerder tot een zeer breed magazijnnetwerk en transport. Dit is nodig omdat het bedrijf het maximale publiek moet bereiken en de best mogelijke voorwaarden voor klanten moet creëren.
Marktafstemming
Als je er veel goed bekijktbedrijven, vooral grote, kan worden begrepen dat op een bepaalde plaats een duidelijke lijn vervaagt tussen de twee soorten productpromotie. De natuurlijke wens van de eigenaar van een onderneming is om meer winst te behalen, en als er een kans wordt geboden om een extra deel van de klanten te krijgen, zal niemand weigeren. Allerlei basismaterialen voor bouwmaterialen zullen een goede illustratie zijn. Of dealers die producten distribueren naar winkels.
Voorbeeld van een bedrijf dat verschillende markten bedient
Laten we een voorbeeld bekijken:er is een kleine organisatie die zich bezighoudt met de productie van metalen producten. Dit bedrijf gebruikt in zijn werk verven en vernissen. De eigenaar koopt het in bouwmarkten of op bouwbasissen, omdat hij kleine hoeveelheden heeft om goederen rechtstreeks van de fabrikant te kopen. Als alternatief kan deze eigenaar een organisatie zoeken die een dealerschapsovereenkomst heeft met fabrieken en hun goederen distribueert naar diezelfde bouwmarkten. Aangezien dergelijke bedrijven een zogenaamde minimale bestelling hebben, bijvoorbeeld $ 100, worden gewone consumenten automatisch onkruidvrij gemaakt. Maar voor een eigenaar van een klein bedrijf is dit bedrag heel acceptabel, aangezien hij deze goederen in het productieproces gebruikt. Door samen te werken met een dealerbedrijf, ontvangt hij aanzienlijke besparingen, omdat in dit geval de prijs die hij voor het product betaalt, bijna gelijk is aan de aankoopprijs van een winkel.
In dit geval de eigenaar van het kleine bedrijfhandelt als een kleine consument, aangezien het volume van zijn aankopen aanzienlijk kleiner is dan dat van winkels, en toch kan hij profiteren van betere voorwaarden dan andere consumenten.
Het verschil in aanpak
Wat is het verschil tussen B2B en B2C?Er zijn behoorlijk grote verschillen tussen deze twee markten, hoewel ze op het eerste gezicht erg op elkaar lijken. Deze verschillen liggen zowel in marketingbenaderingen als in de doelen van eindgebruikers.
De belangrijkste verschillen tussen de markt voor consumenten en de markt voor verkopers:
- Overweging en rationaliteit bij het nemen van beslissingen over aankopen. B2C wordt gekenmerkt door emotionaliteit, de behoefte om verlangens te bevredigen.
- Volumes... Waar de gemiddelde consument aankopen doet om in zijn behoeften te voorzien, koopt de zakenman om in zijn bedrijf te voorzien. Daarom kan het aantal aankopen enorm zijn.
- De prijs van het product. Voor de gemiddelde consument spelen de kosten van het producteen belangrijke rol, maar vaak niet doorslaggevend. Maar in het geval van de B2B-markt kan het verschil van $ 1 per eenheid resulteren in tienduizenden voor de hele batch, dus er wordt veel aandacht besteed aan de kosten van de goederen.
- Verkoopmethoden. Als er bij B2C-verkoop veel aandacht wordt besteed aan massareclame, dan komen bij de verkoop op de B2B-markt persoonlijke contacten met kopers en het werken met databases naar voren.
We kunnen dus concluderen dat zakelijke verkoop aanzienlijk verschilt van verkoop in de B2C-markt, dat dit een scheiding is die volledig andere benaderingen en methoden vereist.
