B2B球-それが何であるか、ほとんど知られていないが、現在の欠員に関する広告を見たことがある人なら誰でも、「大企業の営業部門にはマネージャーが必要であり、B2Bで少なくとも1年の経験が必要であり、給与が高い」という言葉を読んでいます。そして、そのような広告はますます頻繁に印刷されます。そのような従業員の人気の理由は何ですか？これらの3つの不思議な手紙の背後に本当にそのような大規模で飽和した市場がありますか？
B2B-それはどういう意味ですか、仕事の特徴は何ですかこのセクターでは？なぜこの分野で働く企業は非常に経験豊富な専門家を必要とし、賃金は他の業界よりも高いのですか？それを理解しましょう。
用語の勉強
B2Bについては、これは法人のみが運営する分野であると言えます。購入者はさらに、自分のニーズ、生産、または一般へのサービスの提供のために製品を使用します。
B2Bセクターについて、これらは法人向け販売であると言えますか？いいえではなくはい。それらの間の線は非常にぼやけており、実際には誰もそれらを分離していません。
B2Bでの作業は非常に具体的であり、特別なことが必要ですマーケティング活動と交渉プロセスの開発における方法。営業部門の人員の選定には、さらに注意を払う必要があります。
これは正しい市場ですか
あなたの会社がB2Bセクターに属しているかどうか知りたいですか？次の点でアクティビティを分析してみてください。
顧客は製品を原材料として購入します。
クライアントは製品を生産手段（機械、包装、工具、文房具、自動車）として使用します。
クライアントは、独自の製品を製造するプロセス（輸送、コンサルティング、採用、IT、マーケティング）でお客様のサービスを使用します。
- クライアントは企業であり、彼自身のニーズ（建築材料、燃料と潤滑剤、電気、家具、印刷された出版物）のためにあなたの製品を消費します。
少なくとも1つのポイントがあなたのビジネスに関連している場合、その会社はB2Bの分野で働いていると主張することができます。
私のパートナーは誰ですか
B2CとB2Bの市場はしばしば混同されます。それは何ですか、根本的な違いは何ですか？後者の略語は「BusinesstoConsumer」の略です。つまり、この場合の法人のパートナーは、個人使用のために製品（サービス）を購入する一般の人である最終消費者です。営業マネージャーと最前線の営業担当者は、これら2つの領域（B2BとB2C）を区別する必要があります。これはどういう意味ですか、ワークフローにどのように影響しますか？
B2B市場では、平均契約価格は大幅にB2Cよりも高く、バイヤーははるかに見識があり有能です。各セクターでは、消費者とのコミュニケーションは独自の特別なスキームに従い、独自の独自のアプローチが必要です。これらの状況は、営業担当者のやる気を引き出し、人員を採用し、さらには従業員の就業日を整理するさまざまな方法を決定します。
決定し、決定する
製品の購入を決定する方法は、B2C市場とB2B市場の主な違いです。簡単な例を見ると、それが何であるか、「何と一緒に食べられるか」がわかりやすくなります。
同じ人が購入すると想像してみてください電話ですが、2つの反対の状況にあります。前者の場合、彼は単純な顧客であり、電話は個人的なコミュニケーションの手段として使用されます。人気のある雑誌のレビュー、モデルの威信、人間工学に基づいて、決定は十分に迅速に行われます。コミュニケーション時間が短いため、売り手は選択プロセスにほとんど影響を与えず、買い手はすでに確立された意見で売りに出されます。
しかし、同じ人がその役割を果たす場合企業での電話交換機の調達を担当する場合、選択プロセスに影響を与える主な要因は、信頼性、保証、サービスコスト、今後数年間でネットワークをアップグレードまたは拡張する可能性です。さらに、さらに数人の従業員（ITスペシャリスト、サプライマネージャー）が意思決定に参加します。ここでは、売り手と買い手の間のコミュニケーションは専門家レベルで行われ、交渉は少なくとも数日間行われ、売り手側は最終決定に大きな影響を与える可能性があります。
与えられた例は、その方法を明確に示していますB2Cセクターの関係は単純です。それを分析すると、B2Bセールスについては、マネージャーが自分の製品についての完全な知識と積極的なセールスの豊富な経験を持っている必要がある非常に知的な仕事であると言えます。同時に、B2Cの取引は非常に簡単です。
一つか二つ
企業は1つの市場で両方を運営できます。同時に2つ。たとえば、旅行会社、弁護士、ドライクリーニング店、清掃会社、自動車、鉄道、航空輸送は、法人と個人の両方と協力しています。彼らの場合、販売は販売技術を正しく適用するために2つの領域に分けられます。
だけの企業がありますB2B市場。それは何ですか、それは誰ですか？まず第一に、原材料、生産ブランク、産業機器のメーカー。つまり、一般市民が将来使用できなくなるため、単に購入したくない商品です。
B2Bとメディア
すべてのB2Bマーケットプレーヤーは独占的に販売しますプロの製品。マスメディアの中には、仕事の過程で必要な情報を提供することを目的として発行された出版物があります。たとえば、専門の会計ジャーナルだけでなく、管理、ロジスティクス、医学、建設などを専門とするジャーナルもあります。原則として、それらはすべて特定の職業または業界を対象としています。
どうすればあなたに仕えることができますか？
ビジネスに必要な商品に関しては、すべてそれは非常に明確で理解しやすいものですが、疑問が生じます。B2Bサービス、企業が必要としているのは何ですか。彼らは、運送業者、弁護士、医師、保険会社、清掃業者、ビジネストレーナー、コンサルタント、生産プロセスに関連する業界の狭い専門家のサービスを利用しています。多くの場合、季節的な性質のサービスを提供するための契約が締結されます。たとえば、雪から屋根を掃除したり、領土を造園したりします。
売り手の選択
良い売り手」とハゲの特徴であると信じられています優秀なリーダーがチームをすばやく編成できるように、「売ります」。事実上すべてのビジネストレーナーと人気のあるセールススキルガイドがこれを主張しています。しかし、これはB2B販売を検討する場合に当てはまりますか？
これが完全に別のジャンルの作品であるということはすでに上で説明しました。企業と協力して企業の顧客にサービスを提供することはかなり困難です。そして、増加した要件はマネージャーに課せられます。
採用担当者は、B2Bの優れた売り手について、これは人だと言います。
「ユニバーサルセラー」の高いスキルを持っている、つまり、販売の技術と心理学を知り、うまく適用している。
与えられた分野での広範な専門知識（製品知識）を持っているか、または可能な限り短い時間でそれを徹底的に研究するのに十分なほど知的に発達している。
チェスのゲームとのアナロジーを描くと、会社の商品やサービスを他の企業に販売するマネージャーは、長いゲームを巧みにプレイする必要があります。企業セグメントでは、販売サイクルが非常に長くなる可能性があり、営業担当者の作業は断片的で短いアクション（「コールド」コール、コマーシャルオファー、会議やプレゼンテーションの準備）だけに限定されません。彼は戦略的思考を持ち、ゲームを数歩先に考え、予期しないシナリオに備える必要があります。
人事管理
部門を管理するための正しいアプローチは、販売を成功させるための重要な要素。すでに述べたように、わずかに異なるフォーマットの人々がB2Bセクターで働いているため、そのようなチームのリーダーへのアプローチは特別なものでなければなりません。他の業界での成功した管理とモチベーションの経験は、この市場に無意識のうちに移すことはできません。たとえば、日用消費財企業では、マネージャーが会議や電話の回数を報告しますが、報酬はこれに依存します。そして当然のことながら、この地域では売り手は「供給」されているからです。ただし、製品を他社に販売する場合、コールドコールの数は重要ではなく、B2B領域のプレーヤーの数がはるかに少ないため、コールドコールの数も少なくなります。したがって、モチベーションシステムは完全に異なる方法で構築する必要があります。
新しい方向
B2CとB2Bについては、確立された方向性は何年にもわたってうまくいきました。しかし、時代は変化しており、おそらく、C2BやC2Cなどの新しい市場にすぐに取って代わられるでしょう。その中で、個人が営業担当者として働き、さまざまなサービスを提供します。
地球の人口は毎年増加しています。ほぼすべての居住者が利用可能なコミュニケーション手段（電話、インターネット）を持っています。希望の製品を所有している他の人に連絡することは難しくありません。そして、情報技術の分野を開発している起業家は、そのような連絡先の出現にのみ貢献し、ネットワーク上で通信するための便利で安全なプラットフォームを作成します。
上記の例は国際的ですオンラインオークションのe-bay。誰でも自由に商品を売りに出すことができます。サイトの主催者は、ベストセラーを見つけて取引を確保するのに役立つポイントと評価の効果的なシステムを考え出しました。本質的にローカルである同様のサイトは、多くの国で開かれています。また、物の交換、共同卸売購入の組織化を促進するリソースもあります。または、他の人から欲しいアイテムを借りることもできます。
企業が自信を持って安定して受け取るために利益の成長、クライアントごとに、独自の特別なアプローチを整理する必要があります。したがって、パートナーの徹底的な分析、将来の取引の計画、およびすでに達成された取引の分析は、販売会社の成功した仕事の重要な瞬間です。
