¿Qué es un producto relacionado y cuál es el beneficio dea los propietarios de pequeñas y grandes empresas? Los artículos reales que el comprador utilizará junto con la compra principal y más importante son productos relacionados. Estos pueden ser consumibles, productos de cuidado, repuestos. Ayudan al comprador a hacerse cargo de la compra, prolongar el placer de usarlo o suavizar las deficiencias. Ayudan al vendedor a aumentar las ganancias en un 5-15% sin gastar fondos adicionales en publicidad.
¿Qué pueden ser productos relacionados?Supongamos que usted es propietario de una tienda de electrodomésticos, tiene una lavadora, una aspiradora y un televisor LCD en el mostrador. ¿Qué productos relacionados puedo ofrecer para cada artículo? Para la lavadora: polvo, una bolsa para lavar artículos delicados, un descalcificador, aire acondicionado, una bolsa para lavar zapatos, un limpiador exprés, mangueras largas (no todos están satisfechos con los estándar de 1,5 metros), quitamanchas. Como puede ver, la lista no es tan pequeña. Aquí es importante no solo colocar productos adicionales en el mostrador, sino también ofrecerlos, si es posible, para describir los beneficios de una compra inmediata, por ejemplo: "Con esta herramienta, su máquina durará más", "Esta bolsa para lavar salvará las cosas de las bocanadas".
Para la aspiradora, puede ofrecer bolsas reemplazables, un cepillopara recoger pelo de animales, filtros recambiables. Para TV LCD: reproductor de DVD, soporte, limpiador de superficies, cable de extensión, auriculares para que pueda ver la televisión cuando todos estén durmiendo. Puede ofrecer un producto universal además de cualquier técnica: memorias USB, discos DVD con películas, servilletas para el mantenimiento de equipos de oficina. Incluso las bolsas de plástico más comunes pueden generar buenos ingresos: 3 rublos de beneficio neto de cada paquete con 1000 compradores generarán 3000 ingresos.
Por supuesto, no todos estarán de acuerdo.compre un soporte o descalcificador no programado, pero incluso si lo hacen 1-2 personas, la ganancia aumentará, especialmente porque se puede establecer un gran margen en una bagatela.
A primera vista, los consumibles puedenComplementar únicamente los productos manufacturados o los electrodomésticos. Sin embargo, éste no es el caso. En el negocio de las flores, a un cliente que haya comprado un ramo para el cumpleaños de su esposa se le pueden ofrecer hermosos empaques para flores, postales, lindos souvenirs como ositos de peluche, llaveros y velas en forma de corazones. También se le puede ofrecer comprar un paquete de pétalos de rosa para crear un ambiente romántico en casa.
En el consultorio del dentista puede instalar una rejilla conenjuague bucal, pasta de dientes, hilo dental, cepillos dentales eléctricos y regulares (adultos y niños). Si el médico, una vez finalizado el tratamiento, aconseja al paciente que use una determinada pasta o agente oral, el paciente seguramente seguirá el consejo de un especialista y comprará un par de paquetes.
¿Qué otros productos relacionados puede haber?Puede ser comida. Por ejemplo, en una cafetería, puede servir tarta de queso, pastel, chocolate, pan recién hecho y goma de mascar con una taza de café. Por supuesto, algunos clientes rechazarán tal complemento, pero la otra parte estará de acuerdo con mucho gusto.
En una joyería, los artículos de acompañamiento pueden ser toallitas para productos de limpieza, cajas de regalo, cajas de varias secciones y gabinetes para guardar anillos, cadenas y aretes.
Personas que vinieron a la tienda a comprardecidido a gastar dinero. Los gerentes y consultores de ventas profesionales afirman que una persona que viene por un producto específico puede ser promovida a productos y servicios relacionados por un monto equivalente al 10% del precio de compra. Lo principal es no olvidarse de ofrecer estos bienes y servicios, porque a veces el propio comprador no se da cuenta de cuánto necesita esto o aquello.
