La matrice stratégique d'Ansoff

La planification stratégique de l'entreprise est l'une desétapes d'un développement commercial réussi. Cette vérité a commencé à prendre forme dès le début du 20e siècle. Et l'idée a évolué rapidement en 100 ans. Les premières divisions chargées de la planification à long et moyen terme n'étaient pas des départements ou divisions permanents dans ce type d'activité. Estimations financières annuelles - cela a mis fin au bâtiment stratégique.

Fondateur d'idée

Igor Ansoff est originaire de Russie, qui a vécula plupart de la vie aux États-Unis, donne l'une des définitions les plus simples et les plus compréhensibles de la planification stratégique. Selon ce spécialiste, un processus analytique et logique qui suppose avec ses prévisions la position future d'une entreprise sur le marché doit tenir compte de l'environnement externe. La matrice d'Ansoff est l'outil le plus connu du mathématicien et économiste américain. Un élémentaire dans la compréhension du carré des prévisions de développement de l'organisation a gagné une place forte dans les plans stratégiques de presque toutes les entreprises modernes avec sa simplicité.

Histoire des stratégies

Seulement à la deuxième étape du développement de la planification, etcela s'est produit dans les années 50-60 du 20ème siècle, des départements de planification ont commencé à être formés dans les entreprises, qui étaient continuellement engagées dans la perspective du développement des affaires.

L'idée finale d'une stratégie de développement d'entreprises'affirme comme une nécessité au troisième stade - à l'heure de la compétitivité croissante des entreprises européennes et japonaises par rapport aux entreprises américaines. Et ce sont les représentants de ces derniers qui développent des propositions économiques et mathématiques vives.

Table simple

La vue initiale de l'outil analytique -un carré dans lequel deux axes sont considérés: vertical et horizontal. Mais n'est-il pas plus facile de le regarder sous la forme d'un tableau, enfermant 4 éléments qui sont à l'extérieur des bords dans une grille commune? Ensuite, la matrice prend la forme suivante:

Dans cette optique, il est beaucoup plus facile de comprendre l'intersection des facteurs. Et vous pouvez calculer les options de développement commercial.

La matrice Ansoff: stratégies de croissance

L'idée elle-même suggère une relation étroite entremarchés et produits futurs et existants de l'entreprise. Tout fabricant de services ou de biens peut nommer les perspectives de son développement commercial. La stratégie détermine le chemin sur lequel l'entreprise doit avancer, les risques existants lors du choix d'une option. Dans le même temps, il est important non seulement de déterminer la direction, mais aussi de déterminer le plus précisément possible les marchés de vente existants, le segment de la demande des consommateurs, de définir le vecteur de croissance de l'entreprise en fonction de la position réelle sur le marché et de déterminer les avantages concurrentiels des produits et des offres produits au moment présent dans le futur. La matrice stratégique d'Ansoff ne sera un outil efficace que si toutes les conditions ci-dessus sont remplies.

Le moyen le plus simple

Par le nombre de colonnes et de lignes dans le tableau, il est faciledéterminent que le mathématicien américain n'offrait que 4 options de croissance, à première vue pas une alternative très riche. Mais la matrice d'Ansoff et de nombreuses années d'expérience dans son application prouvent le contraire.

1. Pénétration du marché en utilisantproduits existants et marchés sur lesquels l'entreprise opère en toute confiance, occupe son propre segment et est compétitive. Cette option de développement suppose une augmentation des ventes. Qu'est-ce qui peut y contribuer? L'ensemble de mesures suivant est possible:
   
   - l'entreprise augmente sa part de marché;
   - le développement des ventes répétées, c'est-à-dire le développement d'un réseau de clients réguliers;
   - une augmentation du nombre de produits dans des segments de marché déjà conquis;
   - la divulgation de ces qualités de produits et de services qui impliquent leur utilisation dans de nouveaux domaines.
   
   La matrice Ansoff convient à toute entreprise. Le produit-marché est la stratégie la plus évidente. Les coûts des ressources existantes peuvent toujours être calculés avec le moins de risques.
   
   
2. Dans le cas du choix d'une stratégie de développement de nouveaux marchés avec des produits existants, l'entreprise doit adapter ses produits et services à de nouveaux segments. Les outils dans ce cas sont:
   
   - expansion géographique des zones de vente;
   - développement de nouveaux canaux de vente;
   - développement de nouveaux segments de marché.
   
   Cette voie de développement peut être choisie par une entreprise dont la politique marketing est développée à un niveau efficace.
   
   
3. La troisième option, la matrice Ansoff supposeintroduction d'un nouveau produit sur les marchés de vente déjà utilisés. En règle générale, cette voie de développement est utilisée avec succès par les entreprises engagées dans la production d'équipements techniques. Ce sont leurs caractéristiques qui devraient être mises à jour pour répondre aux exigences plus élevées des consommateurs sur le marché existant. La troisième stratégie choisie selon la matrice Ansoff suppose le développement de la croissance à travers:
   
   - mettre à jour les propriétés du produit, améliorer sa qualité, changer le statut;
   - des offres de biens et services entièrement nouveaux;
   - extension de la gamme de produits;
   - Offres aux consommateurs de biens et services existants d'une nouvelle génération.

Risques et croissance

Le choix de stratégie le plus risqué estla dernière variante de l'intersection des facteurs. Un nouveau marché et un nouveau produit sont diversifiés. L'entrée de l'entreprise dans des territoires inconnus peut se justifier dans des cas extrêmement rares. Comme le montre la matrice d'Ansoff, «produit-marché», si aucun d'entre eux n'est maîtrisé, en tant que schéma ne peut être envisagé que lorsque:

• l'incapacité d'utiliser les trois modes de développement et de croissance ci-dessus;
• si le développement des activités existantes n'apporte évidemment pas le profit souhaité;
• en cas de manque d'informations pour prédire la stabilité de l'entreprise avec son évolution habituelle;
• peu ou pas de besoin d'investissement dans de nouveaux projets.

La matrice d'Ansoff et son application pratique dans le secteur bancaire

Développement économique des entreprises directementdépend des activités de prêt et d’autres services financiers. Les banques occupent une position centrale dans ce créneau. Et la stratégie de leurs activités est aussi pertinente que la planification marketing de toute entreprise.

La matrice des opportunités d'Ansoff est uneun outil de mise en œuvre des produits financiers proposés, à la fois nouveaux et éprouvés sur les marchés de vente développés. Nous ne parlons que d'eux car la majorité de la population utilise les services des banques et la recherche de segments de marché non couverts est de moins en moins réussie.

Améliorez ce que vous faites déjà

La stratégie évidente, ou comme on l'appelle aussi la stratégie du «petit navire», «réduction des coûts», implique les étapes de développement suivantes:

• l'identification des faiblesses des services similaires des concurrents;
• développer des méthodes de persuasion du potentielles clients qui, en fin de compte, doivent privilégier le produit de cette banque (en même temps, l'exercice de pression est catégoriquement exclu, car son résultat ne peut avoir qu'un effet temporaire);
• offrir des services connexes à des conditions avantageuses.

Produits financiers existants nécessairesaméliorer, développer et modifier. Cette activité repose sur un travail de recherche intensif, dont le résultat est le positionnement du produit, c'est-à-dire la nécessité de déterminer ses caractéristiques, caractéristiques qui le distinguent des services analogues, des services de substitution.

Sur la base de deux étapes de travail,politique d'assortiment de la banque. Elle implique la formation d'un ensemble de services fournis, qui conditionne le succès de l'opération dans ce segment de marché, garantit l'efficacité économique et définit le vecteur du développement.

La dernière étape du travail est la stratégie d'assortiment. Pour sa formation, il est nécessaire de considérer les voies de développement suivantes:

• Différenciation des services. Cela implique l'attribution d'une niche distincte pour la vente de produits existants qui sont différents des produits des concurrents.
• Spécialisation étroite. En tant que stratégie de développement, il est choisi de fournir des produits à un nombre de clients limités par certaines caractéristiques des types d'activités.
• Diversification des services. L'élargissement de la gamme et du nombre de secteurs de marché pour la vente de biens est en règle générale la prérogative des banques universelles.
• Intégration verticale. La stratégie est l'incarnation de la synergie.

Pourcentage

La matrice Ansoff et ses nombreuses années d'expériencel'utilisation dans la pratique a permis de dégager certains modèles de succès dans l'application d'une stratégie particulière, ainsi que la valeur probable des coûts. Une présentation claire du pourcentage du risque par rapport aux coûts vous permet de prendre des décisions marketing avec une compréhension claire de la probabilité de pertes.

Nouvelle stratégie de lancement de produit pourle marché existant perd considérablement en termes de succès et de montant des coûts lors du choix de l'option «ancien produit dans le segment maîtrisé». De tels indicateurs nous permettent d'affirmer avec confiance que pour chaque entreprise, l'alternative de développement est limitée par un certain nombre de circonstances, l'environnement extérieur, les opportunités économiques et de nombreux autres facteurs. La matrice Ansoff n'est qu'un outil qui aide à choisir une stratégie, ce qui n'annule pas des analyses plus approfondies des capacités de l'entreprise.